Phase 3: die Warming-up-Phase
Wenn Sie mit einer Person eine Beziehung aufbauen möchten, müssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht beim Small Talk. Bei ihm "beschnuppern" sich die Beteiligten wechselseitig und bilden sich einen ersten Eindruck vom Gegenüber: sympathisch oder unsympathisch, interessant oder uninteressant?
Für das Eröffnen des Small-Talks gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen - also die "Distanz" zum Gegenüber überwinden; des Weiteren, wie Sie es sagen. Erneut ein Beispiel. Angenommen Sie stehen in der Pause eines Kongresses in der Schlange vor der Kaffee-Ausgabe. Dann genügt meist schon eine so banale Aussage als Gesprächseröffnung wie: "Brauchen Sie nach dem Vortrag auch einen Kaffee?" Angenommen die Person erwidert knapp "Ja." Dann müssen Sie eigentlich nur noch Hinterherschieben: "Wie gefiel Ihnen der Vortrag?" Und schon sind Sie im Gespräch.
Anders sollten Sie vorgehen, wenn Sie sich zu mehreren Personen gesellen, die sich bereits unterhalten - zum Beispiel an einem Stehtisch. Dann sollten Sie zunächst zuhören und Informationen sammeln, bevor Sie das Wort ergreifen und beispielsweise sagen: "Ihre Aussagen sind sehr interessant. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass …" Sie können aber, wenn das Thema offensichtlich erschöpft ist, auch fragen: "Aus welcher Branche kommen Sie? " Und wenn Sie dies wissen, nachfragen: "Und was machen Sie dort konkret?"
Angenommen Ihr Partner erwidert "Ich arbeite als Controller für die Bank xy." Dann kann eine Fortset-zung sein: "Mit der Finanzbranche haben wir als IT-Dienstleister auch viel zu tun. In Ihrem Unternehmen ist es gewiss auch so, dass ohne IT-Unterstützung fast nicht mehr geht?" So können Sie das Gespräch allmählich vom Small-Talk in Richtung Business-Talk lenken, um sich als möglicher interessanter Geschäftspartner zu profilieren.