Phase 4: die Connect-Phase
Doch Vorsicht! Kongresse und Empfänge sind nicht der Ort, um Deals unter Dach und Fach zu bringen - unter anderem, weil Ihre Gesprächspartner eigentlich stets auf dem Sprung sind. Zum Beispiel, weil der nächste Vortrag beginnt. Deshalb sollte Ihr oberstes Ziel lauten: Neue Personen kennenlernen, sich ihnen als potenzieller attraktiver Geschäftspartner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der geknüpfte Kontakt aufrechterhalten wird.
Der erste Schritt hierzu ist meist, dass Sie Ihren Gesprächspartner bitten, Ihnen seine Visitenkarte zu geben - sofern er dies nicht von sich aus tut. Diese Bitte sollten Sie begründen. Zum Beispiel mit einer Aussage wie: "Über das Thema, über das wir sprachen, las ich einen interessanten Artikel. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, maile ich Ihnen diesen nach dem Kongress." Oder: "Über dieses Problem würde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie mal anrufen, um …." Daraus wie Ihr Gesprächspartner hierauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn als Partner sind.
Phase 5: die Care-Phase
Doch denken Sie daran: Auf Kongressen und Empfängen reden die Besucher meist mit vielen Perso-nen. Entsprechend schnell vergessen Sie die einzelnen Gespräche. Deshalb sollten Sie nach solchen Veranstaltungen zeitnah den erneuten Kontakt mit den für Sie interessanten Personen suchen - zum Beispiel, indem Sie ihnen am nächsten Tag die versprochenen Infos senden. Oder indem Sie zum Telefonhörer greifen, um ….
Was angemessen ist, müssen Sie situativ entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben. Denn ein einmaliger Kontakt ist noch keine Beziehung. Eine Beziehung erwächst in der Regel erst aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich immer wieder als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen. (oe)
Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs "Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln".
Kontakt: Tel.: 06172/499 615, E-Mail: bl@barbara-liebermeister.de, Internet: www.barbara-liebermeister.de
Hinweis: Am 10. Mai und am 7. Juni führt Barbara Liebermeister mit dem bekannten Sprecher Olaf Pessler in Frankfurt zwei offene Tagesseminare zum Thema "Alpha-Kommunikation" durch. Nähere Infos: www.barbara-liebermeister.de.