Trotz Direktgeschäft: Partner haben Vorrang

80 Prozent des Geschäfts sind indirekt. Falls ein Kunde APC-Produkte kaufen möchte und sich direkt an den Hersteller wendet, versucht APC, bestehende Wiederverkäufer des Kunden mit ins Boot zu holen. "Es gibt eine strikte Anweisung. Es wird grundsätzlich nachgefragt, mit wem der Kunde zusammenarbeitet beziehungsweise über welchen Partner er bisher sein IT-Equipment bezogen hat", sagt Hennevogl. Direktgeschäft komme nur bei sehr großen Projekten infrage oder wenn Kunden dies ausdrücklich wünschten.

Trainings künftig verstärkt online

APC schult seine Partner künftig über das Internet. Dort können Reseller verschiedene Online-Trainings zu Vertriebs- und Technikthemen abrufen. Je nach Partnerstatus variiert das Angebot. Bisher wurden die Partner ausschließlich auf Tagesseminaren geschult. Diese entfallen größtenteils, lediglich komplexe technische Themen werden noch an solchen Trainingstagen absolviert.

Schneider Electric außen vor

2003 übernahm der französische Schneider-Electric-Konzern den klassischen USV-Anbieter MGE. 2007 schluckte Schneider dann auch APC. Ein einheitliches Partnerprogramm für APC-, MGE- und Schneider-Produkte rückte in den Bereich des Möglichen. APC-Partner, die Schneider-Produkte vertreiben wollen, können dies laut Hennevogl im Einzelfall machen. Allerdings ist dieser Vertrieb nicht im neuen Partnerprogramm von APC vorgesehen. Es bezieht sich ausschließlich auf APC- und MGE-Produkte.