Für stringente Vertriebsstrukturen ist Samsung in Deutschland nicht gerade berühmt: Wer heutzutage beispielsweise die Notebooks des Koreaners verkaufen will, kann sie nur über den Disti Extra Computer in Giengen-Sachsenhausen bestellen, die dieser dann aus England importiert. Ab Januar 2001 soll das aber - wieder einmal - ganz anders werden. "Dieses Mal wollen wir nicht aus dem Stand heraus Marktführer werden", bekennt Olaf Lietzau, Senior-Director-IT bei Samsung, selbstironisch. "Die letzten beiden Male haben wir den Mund etwas zu voll genommen. Wir wollen nun vor allem Kontinuität und Verlässlichkeit beweisen. Unsere Händler sollen uns vertrauen können." Ebenfalls zum Jahresbeginn wird die deutsche Dependance zum wiederholten Male umstrukturiert. Genauere Infos gibt es ab November.
Das Ansinnen, Vertrauen zu schaffen, ist nobel, aber nicht so leicht umzusetzen, bedenkt man die teils haarsträubende Vorgeschichte (siehe dazu Kasten). "Die sollen mir bloß mit ihren Notebooks vom Leib bleiben", stellt denn auch Andreas Herch, Leiter Vertrieb beim Systemhaus Sahl Computer in Augsburg, klar. "Dieses Geschäft ist mir zu riskant, da die Vorgaben aus Korea mit Sicherheit ähnlich wie im Druckerbereich viel zu hoch sind.
Und der Notebook-Markt ist bereits durch Anbieter wie Compaq, HP, IBM, Toshiba belegt. Wir sind seit Jahren von Samsungs Monitoren überzeugt und absolut zufriedene Kunden. Doch im Notebook-Bereich sehe ich wenig Chancen. Und damit habe ich sogar die gleiche Meinung wie viele Samsung-Mitarbeiter, mit denen ich gesprochen habe."
Keiner darf zu viel verlangen
Diesmal scheint es jedoch, als habe das koreanische Management dazugelernt: Die Notebook-Vorgaben für Deutschland sind vernünftig und realistisch. Der weltweite Samsung-Chef für Desktops und Notebooks, S. Z. Lee, erwartet in der Konsolidierungsphase (die ersten ein bis zwei Jahre) laut Lietzau nur 500 bis 1.000 verkaufte Notebooks im Monat. "Damit können wird wohl kaum die Marktführerschaft erreichen, aber Vertrauen wiedergewinnen", erklärt der IT-Chef. Erst mittel- bis langfristig will Samsung sich in die Top-Five vorarbeiten.
Diejenigen, die bereits zu dieser Top-Gruppe gehören, schätzen Samsungs Chancen jedoch als sehr gering ein. "Selbst wenn Samsung gute Produkte haben sollte, ist der Markt gerade im Corporate-Segment besetzt", erläutert Thomas Kissel-Müller, Marketing-Direktor Toshiba Deutschland, und meint weiter: "Sogar Sony hat Schwierigkeiten, hier Fuß zu fassen. Da müssten die Samsung-Geräte schon einen besonderen Clou bieten. Außerdem braucht man dafür entsprechende Distributions- und Händlerkanäle. Es ist eben doch etwas anderes, als Monitore zu verkaufen." Da ist Dariusz Zwacka, Director Purchase beim Retailer Atelco Computer, etwas anderer Meinung: "Entscheidend ist doch wohl, welche Preispunkte Samsung setzt. Die Optik und die technischen Daten der Notebooks sind absolut in Ordnung. Wenn sie nun etwas günstiger als Compaq oder Toshiba angeboten werden, können sie mittelfristig ähnlich erfolgreich werden wie die Asus-Note-books. Wir warten erst einmal ab, sind aber grundsätzlich offen für Samsung-Noteboks."
Laut Lietzau sollen die mobilen PCs bei gleicher Qualität und Ausstattung fünf bis zehn Prozent günstiger sein als die Wettbewerberprodukte von Compaq und Toshiba. Bei gleichem Preis sind sie dann etwas besser ausgestattet. Derzeit gibt es die GT7000-Reihe nur über Großbritannien zu kaufen. Ab Januar sind sie in Deutschland zu haben, und die Reihe erhält mit dem Highend-Modell GT8000 Zuwachs. Grundsätzlich werden alle Notebooks mit aktueller Technik wie schnellen Intel-CPUs, Sound, CD-ROM, vielfältigen Anschluss- und Erweiterungsmöglichkeiten sowie TFT-Displays ausgestattet. Als potentielle Käufer sieht Lietzau in erster Linie bestehende Geschäftskunden, die der Hersteller mit der Sync-Master-Serie überzeugen konnte. "Wir werden mit unserer Werbung wie Road-Shows und Anzeigen direkt diese Großkunden ansprechen. Ist erst einmal der Kunde überzeugt, springt auch der Händler auf den Zug auf." Ende 2001/Anfang 2002 folgen dann noch die Desktops. Laut Lietzau ist die PC-Range bereits angedacht und tituliert, aber das Hauptaugenmerk liegt im Moment auf dem Notebook. Sechs neue Vertriebsmitarbeiter werden diesen Bereich in Schwalbach betreuen. (go)
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