SAP will Großkunden an Partner übertragen

CP: Stellen Sie den Partnern im Appstore auch Tools für die Verwaltung und Abrechung zur Verfügung?

Poeschl: Ja, auch für die Bereitstellung der Apps stehen im Appstore alle erforderlichen Tools zur Verfügung, und wir promoten den Store auf der SAP-Webseite. Aktuell gibt es mehr als 1.200 Applikationen im Store, darunter viele mobile Apps, die von Partnern und von SAP entwickelt wurden.

CP: Viele Partner befürchten gerade im Software-Umfeld nach wie vor, vom Hersteller ausgebootet zu werden, sobald ihre Endkunden die ersten Schritte in die Cloud gewagt haben…

Neumeyer: Jeder Partner muss sich im Cloud-Business darauf verlassen können, dass er nach seinen Investitionen in dieses Modell auch das Folgegeschäft machen kann. Das müssen wir zusichern und das tun wir, indem wir ständig die Partnermodelle überprüfen, vor allem hinsichtlich der Zahlungsbedingungen und der Wirtschaftlichkeit für den Channel. Partner müssen auch in der Cloud mit SAP Geld verdienen können.

Poeschl: Bei Business BDesign ist das schon passiert: Hier unterstützen SAP-Experten den Partner "auf der letzten Meile" im Projekt, bis er das nötige Know-how aufgebaut hat, um künftige Projekte komplett selbstständig umzusetzen. Zudem kann der Partner jederzeit auf das SAP Service Center zugreifen, wenn er im Einzelfall beim Endkunden Unterstützung benötigt. Bei Cloud-Projekten handhaben wir das ebenso.

CP: Derzeit übernimmt SAP das Hosting für die Cloud-Angebote, mit Ausnahme von Business One, das Partner ausschließlich selbst oder über andere zertifizierte Hosting-Anbieter betreiben können. Ist geplant, dass Partner alle Lösungen auch selbst hosten können?

Neumeyer: SAP hat hier eine Grundsatzentscheidung getroffen, auch künftig den Cloud-Betrieb bis auf Business One selbst zur Verfügung zu stellen.

CP: Welche Pläne gibt es darüber hinaus für Business ByDesign?

Poeschl: Im Bereich Large Enterprise möchten wir für das Cloud-Geschäft vor allem neue Service-Partner gewinnen. Ab August ist außerdem die neue Version 4.0 mit zahlreichen funktionalen Erweiterungen, die insbesondere für Großkunden relevant sind, auf dem Markt verfügbar. Künftig wird zudem bereits alle drei Monate eine neues Version von Business ByDesign erscheinen.

CP: SAP hat neben der eigen entwickelten InMemory-Technologie HANA in den letzten zwei Jahren zahlreiche Firmen übernommen. Speziell mit HANA dürften für SAP ganz andere als die klassischen SAP-Partner interessant werden. Welche neuen Vertriebskanäle haben Sie hier konkret im Visier?

Neumeyer: SAP hat sein Portfolio erheblich erweitert,. In der Tat sind wir dabei, neue Geschäftsmodelle mit Partnern aufzusetzen. Gerade die SAP HANA-Plattform eröffnet ganz neue Möglichkeiten hinsichtlich der Analyse. So haben wir beispielsweise die Zusammenarbeit mit unseren OEM-Partnern im Bereich Embedded Software für den Medizinbereich intensiviert.
Die Frage, mit der wir uns derzeit befassen ist, welche weiteren Möglichkeiten HANA dem Automotive-Segment oder den Energieversorgern bieten könnte, um zum Beispiel Lastspitzen leichter zu erkennen und auszugleichen. Wir werden deshalb in den nächsten zwei Jahren ganz neue Arten von Partnern als Infrastrukturpartner adressieren. Allerdings stehen wir erst am Beginn der Lernkurve im Hinblick auf mögliche neue Einsatzbereiche von HANA. Fest steht, dass wir die Partnerprogramme an die Breite unseres Portfolios anpassen, das heißt viel breiter aufstellen müssen.

CP: Bedeutet das, Sie werden die Partner-Spezialisierungen viel stärker an die unterschiedlichen Technologien koppeln?

Neumeyer: Ja. Die Frage, die sich ein Partner schon heute stellen muss, ist, auf welche der fünf Plattformen er sich spezialisieren will: Datenbanken, Mobile Lösungen, Analytik, Anwendungen rund um Business ByDesign oder Cloud-Hosting. Wir werden also künftig die historisch bedingte bloße Unterscheidung zwischen Service- und Reseller-Partner so nicht mehr beibehalten können. Da alle fünf Felder technologisch und vertrieblich aufeinander abgestimmt sind, können Partner sehr leicht zusätzliche Felder besetzen.
(rb)