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05.10.2016 - 

Best Practice von ONE Telecom Frankenberg

"Smart Home erst selber erleben - dann klappt die Vermarktung"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Wie wird aus den vielfältigen "smarten", Sensor-bestückten Produkten ein Lösungsgeschäft für Fachhändler? Wie klappt der Einstieg ins Geschäft mit Privat- und Geschäftskunden? Herbert Jordan, Geschäftsführer von ONE telecom Frankenberg, hat diesen Einstieg gemeistert. Seine Erfahrungen und Tipps verrät er im Interview.

Was hat Sie dazu veranlasst, sich mit Smart Home zu befassen?

Herbert Jordan: Den Anstoß gab die Telekom, mit der ich bereits vor 20 Jahren in das Mobilfunkgeschäft eingestiegen bin. Denn die Telekom begann vor rund vier Jahren das Thema Smart Home zu treiben. Damals fehlten allerdings noch viele Voraussetzungen, um Smart Home wirklich umzusetzen.

Smart Home als Blickfang: Schon im Vorbeigehen macht das Schaufenster von ONE telecom Frankenberg die Passanten auf das Thema Smart Home aufmerksam.
Smart Home als Blickfang: Schon im Vorbeigehen macht das Schaufenster von ONE telecom Frankenberg die Passanten auf das Thema Smart Home aufmerksam.
Foto: ONE telecom Frankenberg

Woran hakte es konkret?

Jordan: Das Produkt war einfach noch nicht reif für den Markt. Es wurde dann auch erst einmal wieder eingestampft. Richtig losgelegt haben wir mit dem Thema vor rund zwei Jahren - mit tatkräftiger Unterstützung unseres Distributionspartners Eno, der es verstanden hat, Smart Home in der richtigen Weise anzupacken - und das noch vor der Telekom selbst. Eno ging aktiv auf uns zu, unterstützte uns mit Schulungen und empfahl uns: "Lernt erst die Basis genau kennen." Das kann ich rückblickend nur unterstreichen: Smart Home kann ich Kunden nicht durch einen Flyer vermitteln oder verkaufen, sondern nur, wenn man es selbst erlebt und verinnerlicht hat! Erlebnis ist gefragt! Basis-Produkt war damals eQ-3 - und wesentlich komplizierter als die Smart-Home-Lösung, die heute zur Verfügung steht.

Herbert Jordan, Gründer und Geschäftsführer von ONE telecom Frankenberg
Herbert Jordan, Gründer und Geschäftsführer von ONE telecom Frankenberg
Foto: ONE telecom Frankenberg

Das heißt - es blieb nicht nur bei den Schulungen…

Jordan: Mit den Schulungen bin ich nicht nur richtig auf den Geschmack gekommen, sondern war völlig begeistert vom Thema. Ich finde es einfach cool, dass ich jederzeit und überall mit meinem Smartphone auf die Kameras sehen und Statusmeldungen erhalten kann. Ich habe alle Produkte selbst im Unternehmen eingesetzt und viele meiner Kollegen mit meiner Begeisterung angesteckt. Alle zusammen experimentierten wir mit großer Freude - und kamen zu dem Schluss: Die Telekom hat die Kinderkrankheiten der Smart App in den vergangenen zwei Jahren ausgemerzt, die App ist jetzt marktreif. Jetzt fing es also an, richtig Spaß zu machen.

Was war der nächste Schritt?

Jordan: Ich ging auf Eno zu und habe gesagt: "Wir richten jetzt einen Smart-Home-Raum ein. Was könnt Ihr für uns tun?" Die Reaktion: "Alles klar. Sucht Euch die Aktoren aus, wir unterstützen Euch." Und das haben sie auch gemacht.

Wie sah die Unterstützung konkret aus?

Jordan: Wir erhielten die Aktoren für den Show Room zu sehr guten Konditionen, aber vor allem griff uns Eno beim Marketing sehr stark unter die Arme - mit Gehweg-Aufstellern, Plakaten, Flyern und vielem mehr.

Nachdem der Show Room eingerichtet und die Werbemaßnahmen liefen, haben aber Sie noch etwas Anderes gemacht, was sich als echter Knüller erweisen sollte, wie mir zur Ohren kam…

Jordan: Es war an sich gar nichts Aufregendes: Ich habe davon ein Video von unserem Smart-Home-Raum gedreht, wollte mir das Video erst mal zur Prüfung ansehen und habe es auch den Kollegen unserer Firmengruppe in der Whats-App-Gruppe zur Info bereitgestellt.
Offenbar gefiel es einigen aus dieser Gruppe so gut, dass man es auf Youtube hochlud. Das Video war draußen, ich konnte es nicht mehr verändern. Innerhalb von drei bis vier Tagen hatten wir knapp 4.000 Aufrufe - es hat richtig heftig eingeschlagen, es war der Hammer. Die Leute in unserer Kleinstadt Frankenberg sprachen mich auf der Straße an: "Geiles Video! Was ist denn das eigentlich?" So kam das Smart-Home-Geschäft mit Privatkunden richtig ins Rollen - und darüber später auch die Anfragen von Geschäftskunden.

Jetzt könnte eine Erfolgsgeschichte auch schon zu Ende sein - ist sie aber nicht. Denn Sie rühren für Smart Home nicht nur virtuell, sondern inzwischen auch physisch in die Werbetrommel. Warum?

Jordan: Der Smart Home Raum war schön und gut. Aber: Es gibt Herbstfeste, Messen und Ausstellungen - wir hatten einfach keine Lust mehr, dort immer wieder Wände aufzuziehen und alle Aktoren neu aufzubauen und zu vernetzen. So kamen mein Geschäftspartner und ich auf die Idee: Lass uns doch Smart Home zu den Kunden bringen! Gesagt, getan. Mein Partner fand auf eBay einen passenden Verkaufsanhänger, und beim Werbegruppe-Treffen - einer Initiative der Eno, an der sich regionale Fachhandelspartner beteiligen können - klärten wir, ob Eno uns unterstützen kann, den Anhänger zum rollenden Smart Home umzurüsten.

Die Zusage kam postwendend von Eno-Marketingchefin Katrin Bulla: "Machen wir." Dann stand der Anhänger bei uns auf dem Hof - weiß, leer. Wir holten die Freigaben für das an Telekom angelehnte Layout, folierten und bestückten den Anhänger komplett selbst. Das alles passierte binnen vier Tagen. Wir haben mit Feuereifer gearbeitet. Und als Eno sah, dass wir Ernst machen mit dem Ausbau, kam von Eno sofort die Zusage für die finanzielle Unterstützung. "Macht das", sagte Katrin Bulla. "Wir unterstützen Euch." Das kam schnell und ganz unkompliziert.

Seit wann sind Sie mit dem rollenden Smart Home unterwegs?

Jordan: Seit April 2016. Nicht nur wir selbst setzen ihn ein bei Festen, Veranstaltungen und Messen, sondern inzwischen auch Branchenkollegen. Und aktuell steht er neben einem großen Rewe-Markt, lockt dort Interessenten an, die wissen wollen, was denn das eigentlich ist. Damit holen wir viele Kunden ab und es macht uns einen Riesenspaß.

Wie haben Sie es geschafft, anschließend auch Geschäftskunden für Smart Home zu erwärmen? Denn da half der Verkaufsanhänger vermutlich wenig …

Jordan: Das erste Projekt dieser Art kam zufällig zustande - bei einem Abendessen mit einem Kunden. Er war sehr aufgebracht darüber, dass ihm bei einer Lieferung schon wieder zwei Kartons abhandengekommen waren. Da war mir sofort klar: Ich habe die Lösung für ihn. Wir vereinbarten einen Termin bei ihm vor Ort und ich zeigte ihm, wie ich über meine Smart Home App das Schaufenster meines Geschäfts überwache, die Heizung und vieles mehr - und dies auch über die App in Echtzeit steuern kann. Das hat ihn überzeugt. Heute ist bei ihm eine auf Telekom Smart Home-basierende Videoüberwachungslösung im Einsatz, über die er den gesamten Warenfluss überwacht.
Als Folgeprojekt ergab sich daraus auch die Einrichtung einer Lösung zur intelligenten Energieeinsparung. Danach - also seit etwa 10 Monaten - habe ich alle Unternehmenskunden - Ärzte und Rechtsanwälte angesprochen und viele Projekte umgesetzt. Viele Kunden sind vor allem davon begeistert, dass sie über den Status ihrer Anlagen automatisch informiert werden - je nach Wunsch - automatisch per SMS oder Mail oder andere Kanäle - und dass sie sofort selbst eingreifen oder auch ausgewählte Personen informieren können. Und die Bedienung ist wirklich selbsterklärend.

Wie finden Sie dafür neue Kunden im Geschäftskundenbereich?

Jordan: Momentan vor allem über Mundpropaganda und Weiterempfehlungen. Wir werden Mitte November aber auch einen "Smart Home Abend" veranstalten, zu dem wir Geschäftskunden einladen, die noch keine Smart-Home-Lösung einsetzen, um dort in lockerer Atmosphäre Smart Home vorzuführen. Auch dabei unterstützt uns die Eno sehr professionell. Sie übernimmt für uns das komplette Mailing, für das wir nur die Adressen bereitstellen, bei der Kaltakquise und bei vielen anderen Aspekten der Umsetzung sehr kompetent. Da sind sie meines Erachtens Vorreiter. Es macht Spaß! Ich sehe im Geschäftskundenbereich noch ein riesiges Potenzial. Und wir müssen uns beeilen!

Weshalb müssen Sie dort aufs Tempo drücken?

Jordan: Wenn irgendwann Waschmaschinen-Verkäufer oder andere Anbieter beginnen, Smart Home zu vermarkten, nur weil in der Waschmaschine Smart-Home-Komponenten integriert sind, dann sind wir zu spät dran. Also müssen wir schneller sein - und die Leute müssen verinnerlicht haben: "Wenn ich Smart Home möchte, geh‘ ich zur One Telecom." Das ist unser Weg.

Woran verdienen Sie bei den Geschäftskundenprojekten?

Jordan: Wir verdienen bei Smart Home vorrangig an der Installation, an den Endgeräten, also an der Hardware und an einer einmaligen Provision durch die Telekom. Denn die Provision dafür unterscheidet sich von der für Geschäftskunden-Festnetzanschlüsse. Wir definieren immer vorab, was wir an dem Vertrag verdienen wollen - unabhängig davon, ob der Kunde nun zwei oder 100 Aktoren einsetzen möchte. Auf dem Angebot steht der Preis für die Komponenten, mit dem Hinweis: "Auf Wunsch übernehmen wir die Installation" - die separat berechnet wird. Alle Kunden ließen bislang installieren. Seit 2016 fließen die Smart-Home-Abschlüsse auch in die Zielvereinbarung mit der Telekom ein.

Lassen Sie uns noch einen Blick auf die All-IP-Migration werfen. Viele Kunden fürchten sich davor, andere nutzen die Gelegenheit, ihre alte TK-Anlage durch VoIP- und Cloud-basierte Telefonie zu ersetzen. Wie bewerten Sie die Lage?

Jordan: Wir platzieren natürlich die All-IP-Umstellung bei allen Geschäftskunden, zumal sie ja auch direkt von der Telekom dazu angeschrieben werden, da die Telekom aus wettbewerbsrechtlichen Gründen die alten Verträge offiziell kündigen muss. Bei kleinen Geschäftskunden lösen wir das, indem wir einen Router vorschalten, der beide Welten - ISDN und All-IP - bedienen kann. Bei größeren Unternehmen ist es etwas komplizierter. Denn hier wollte die Telekom schon im zweiten Quartal mit SIP-Trunk die Umstellung der größeren Anlagenanschlüsse für vor allem V2- und V3-Kunden ermöglichen. Das hat sich jetzt aber verschoben auf Anfang Oktober.
Von den Umstellungen bei Kunden dieser Größenordnung lassen wir aber die Finger weg. Dafür sind wir schlicht zu klein - das überlassen wir lieber unseren IT-Systemhauskollegen, die davon wirklich Ahnung haben. Die Kunden, die wir bedienen - also Unternehmen mit bis zu zirka 60 Mitarbeitern, setzen meistens eine ISDN-Anlage mit einem Mehrgeräteanschluss dahinter ein. Sie stellen wir schrittweise um.
Ein großes Thema ist sicherzustellen, dass die feste IP-Adresse mitübernommen wird. Viele Geschäftskunden haben aber Angst davor - getreu der Devise "Never change a running system" - zumal es hinreichend viele Meldungen gibt, dass IP nicht wirklich stabil funktioniert und generell Telefonie künftig nicht mehr möglich sein wird, wenn das Internet ausfällt.

Wie gehen Sie dann bei Ihren Kunden vor?

Jordan: Bei den größeren Kunden muss jeder Händler für sich eine Grundsatzentscheidung treffen: Mache ich das? Kann ich das? Oder überlasse ich das lieber anderen? Was hängt alles dran? Ist der Kunde ein Automobilzulieferer mit einem VPN-Tunnel zur Herstellerzentrale - was passiert, wenn das ausfällt?

Welche Entscheidung haben Sie getroffen?

Jordan: Meine Entscheidung lautet: Ich entscheide bei jedem Kunden ganz individuell, ob ich es selbst übernehme oder nicht. Das hängt von der Größenordnung ab, vom Grad der Komplexität. Wenn ich entscheide: Ich übernehme nicht, dann überlasse ich das Projekt einem IT-Spezialisten, einem IT-Systemhaus aus unserer Gegend. Mit ihm haben wir ein Joint Venture geschlossen. Ihn nervte es, irgendwelche TVPP- (Telekom Vertriebspartner-Portal) oder PSP- (Payment Service Provider)-Anträge zu schalten, und bei uns hört es eben nach der TAE-Dose auf. Und so arbeiten wir viele Geschäftsprojekte gemeinsam ab. Wir gehen gemeinsam zum Kunden, das funktioniert sehr gut, wir ergänzen uns optimal.

Das auch mein Tipp an andere Partner: Guckt über den Tellerrand: Mit welchen anderen Partnern könnte ich zusammenarbeiten? Wir können künftig nicht alles selbst können! Da helfen Joint Ventures, optimaler kann‘s nicht gehen!