Kaufmotive und Entscheidungskriterien ermitteln
Häufig begehen B2B-Verkäufer im Kundenkontakt den Fehler, dass ihre Argumentation zu stark darauf, abzielt, dass ihre Problemlösung die technischen Anforderungen des Kunden oder die gesetzlichen Vorgaben erfüllt. Dass dies der Fall ist, erachten die Kunden zumeist als selbstverständlich. Daneben haben sie aber noch eine Vielzahl von Nutzenerwartungen - sowohl auf der organisationalen als auch auf der individuellen Ebene. Diese lassen sich folgenden sieben Feldern zuordnen:
1. Ansehen
- Beispiel Organisation: "Wir wollen der Technologieführer in unserem Markt werden."
- Beispiel Mitarbeiter: "Ich möchte mich in der Augen der Geschäftsführung als unternehmerisch denkender und handelnder Mitarbeiter profilieren."
2. Rendite
- Beispiel Organisation: "Wir sollen unsere Lohn-Stückkosten um 5 Prozent senken."
- Beispiel Mitarbeiter: "Ich will meine Jahresziele erreichen und am Jahresende die vereinbarte Prämie kassieren."
3. Sicherheit
- Beispiel Organisation: "Wir wollen sicher sein, dass wir mit der Lösung kaum Ausfallzeiten haben."
- Beispiel Mitarbeiter: "Ich will sicher sein, dass sich die von mir gekaufte Lösung bewährt und mein Chef mit mir zufrieden ist."
4. Entlastung
- Beispiel Organisation: "Wir wollen mit der Lösung keine Folgeprobleme haben."
- Beispiel Mitarbeiter: "Die Lösung soll meine/unsere Arbeit leichter, schneller, bequemer machen - ohne lange Einarbeitungszeit."
5. Entdeckung/Innovation
- Beispiel Organisation: "Wir wollen mit der Lösung unsere Position als Trendsetter im Bereich ‚....’ ausbauen."
- Beispiel Mitarbeiter: "Ich will mich in der Organisation als jemand, von dem Innovationsimpulse ausgehen, profilieren."
6. Soziales
- Beispiel Organisation: "Wir wollen wegen dieser Lösung keine Probleme mit dem Betriebsrat und mit den Mitarbeitern bekommen."
- Beispiel Mitarbeiter: "Ich will, dass in der Umstellungsphase möglichst wenig Mehrarbeit für meine Kollegen entsteht."
7. Gesundheit, Ökologie, Nachhaltigkeit
- Bereich Organisation: "Wir wollen durch die neue Lösung unseren Energieverbrauch und Schadstoffausstoß senken."
- Beispiel Mitarbeiter: "Die Arbeit an den neuen Maschinen soll rückenschonender sein."
Welche Motive bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen und welche Bedeutung sie für die Kaufentscheidung haben, müssen die Verkäufer im Kundenkontakt ermitteln.