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15.01.2007

Sony und der IT-Handel

Stabilität in der Strategie und eine permanent gleichbleibende Nähe zum IT-Handel waren noch nie die Stärken von Sony Deutschland. ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe befragte Director Sales Frank Lubnau zum Status Quo und zu den Zukunftsplänen.

Ist der Fokus, den Sony auf die IT-Produkte setzt, noch gegeben?

Frank Lubnau: Aus meiner Sicht ist der Fokus höher, als er in den vergangenen Jahren war. Wir haben unser Team verstärkt, um hier in einem Geschäftszweig, der nicht zu unserer Historie gehört, nämlich dem Reseller-Geschäft, stärker Fuß zu fassen und gehen nun mit einem zusätzlichen deutlichen Fokus in diese Richtung.

Die Sony-IT-Teams, die in den vergangenen Jahren kamen und gingen, waren doch wohl auch sehr bemüht. Es machte aber mehr den Eindruck, dass an diesem Punkt die Unterstützung der Unternehmensleitung fehlte. Außerdem wurde das Team doch eher ausgetauscht und nicht verstärkt, oder?

Lubnau: Wir haben mit Peter Hollmann als verantwortlichen IT-Gesamtvertriebsleiter eine neue zusätzliche Management-Funktion geschaffen.

Vor zwei Jahren wurde den IT-Resellern das Programm "SonyOne" vorgestellt. Die Sony-Händler sollten dadurch Zugriff auf sämtliche Produktbereiche mit der entsprechenden Unterstützung erhalten. Was ist aus dieser Idee geworden?

Lubnau: Der Gedanke, den Resellern Zugang zu allen Produktsegmenten zu verschaffen, besteht noch immer, und wir werden auch weiterhin daran arbeiten, die entsprechenden Strukturen zu schaffen.

Sony-Deutschland-Chef Manfred Gerdes hat eine besondere Meinung zum Thema E-Tailer, die seiner Meinung nach die Preise für hochwertige Produkte im Markt kaputt machen. Wie geht der Sony-Vertrieb mit den E-Tailern um?

Lubnau: Wir haben in den Segmenten AV und IT leistungsabhängige Konditionen. Dadurch honorieren wir die Leistungen der Retailer, der Distributoren und der Reseller.

Ein Beispiel: Ein E-Tailer verkauft im Monat einige Tausend Sony-Vaio-Notebooks zu einem Preis, bei dem ihm die Marge zwar reicht, aber bei dem normale Reseller nicht mehr mithalten können. Kennen Sie diese Situation?

Lubnau: Der Punkt ist doch, dass wir auf die Abgabepreise keinen direkten Einfluss nehmen dürfen. Was wir wollen ist, dass die Ware ihrem Wert entsprechend vermarktet wird. Darum versuchen wir mit aller Macht sicherzustellen, dass neben dem Produkt eine entsprechende Dienstleistung und Beratung sowie ein After-Sales-Service gegenüber dem Verbraucher gewährleistet sind. Wir haben eine Sorgfaltspflicht gegenüber unserem Brand, unseren Produkten und unserer Kundenklientel.

Das mag im CE-Segment gut möglich sein. Dort arbeiten Sie mit Einkaufskooperationen zusammen, denen Sie in entsprechenden Abnahmeverträgen gewisse Auflagen machen können, um die Einkaufskonditionen zu steuern. Im IT-Segment gehen die Geräte zu vorher verhandelten Konditionen an die Distributoren, und dann sind sie dem Einflussbereich von Sony entzogen.

Lubnau: Wir arbeiten mit einer Handvoll ausgewählter Distributoren in enger Kooperation und entwickeln gemeinsam Geschäftsideen, um Sony-Produkte qualifiziert zu vermarkten. Ich kann heute nicht erkennen, dass diese Distributoren sagen: ‚Wir kaufen die Ware und nach uns die Sintflut‘. Wir machen Geschäfte, nicht um Geld zu wechseln oder die Ware mit Macht in den Markt zu bringen. Und mit diesen Ausführungen will ich nicht anders verstanden werden als Manfred Gerdes.

Herr Gerdes sagte in einem Gespräch mit der ChannelPartner-Redaktion auch, dass der Sony-Vaio-Notebook-Absatz im Laufe des Jahres 2006 kräftig gestiegen sei. Unter den Top-5-Herstellern taucht Sony im deutschen Markt aber nicht auf.

Lubnau: Wir konnten 2006 im Retail-Segment ein starkes Wachstum erzielen und lagen hier zum Beispiel im dritten Quartal laut GfK unter den Top 5.

Wo stehen Sie im Reseller-Bereich?

Lubnau: Im Reseller-Segment war der Absatz 2006 auf dem Level des vorangegangenen Jahres. Hier hat Sony Deutschland knapp drei Prozent Marktanteil. Wir haben trotzdem unsere gesteckten Ziele deutlich übertreffen können. Leider war unser Absatz durch Warenverfügbarkeitsprobleme limitiert. 2007 wollen wir aber im Reseller-Segment kräftig zulegen und unseren Marktanteil verdoppeln.

2005 hat Sony die Vaio-BX- Notebook-Serie speziell für den Reseller-Kanal entwickelt. Haben die Modelle den Reseller-Absatz erhöht? Einige Sony-Partner sagen zu diesem Thema: ‚Jetzt sind zwar die Geräte da, aber nun lässt Sony in der Zusammenarbeit nach.’

Lubnau: Wir haben mit dieser B2B-Modellserie adäquate Produkte an die Hand bekommen, konnten aber die Vermarktung im Gesamtkontext nicht hundertprozentig umsetzen. Es hat Unterstützung gefehlt, die speziell für die IT-Welt und nicht für die Consumer- oder Retailer-Welt nötig ist. Wir haben nun unseren Kundenfokus klar definiert und setzen auf intensive Partnerbetreuung und -kommunikation.

Sie haben jetzt die Gelegenheit, diesen Kundenfokus genauer zu definieren.

Lubnau: Wir sind nicht der richtige Partner für den Händler, der das Notebook für 599 Euro sucht. Unsere Vaio-Produkte sind High-End, bedienen höchste Ansprüche und zeichnen sich durch besondere Features und hochwertiges Design aus. Es gibt für unsere Geräte einen größeren Kundenkreis als den, den wir im Moment erreichen. Wir fokussieren die SoHo- und Small-Medium-Business-Segmente.

Wie wollen Sie genau vorgehen?

Lubnau: Wir gehen mit einer gezielten Marktkommunikation und einer Ausweitung unseres Händlernetzes in die Offensive. So soll zum Beispiel die Anzahl der Vaio Competence Center (VCC) von 50 auf 150 erhöht werden.

Dann wird fast jeder Händler, der Vaio-Produkte verkauft, zum Competence Center?

Lubnau: Nein. Das sind Händler, mit denen wir intensiv zusammenarbeiten und die wir mit entsprechendem PoS und Demo-Mobiliar ausstatten werden.

Ist ein Ladengeschäft zwingend?

Lubnau: Nicht zwingend, aber es muss die Möglichkeit gegeben sein, ein Sony-Vaio-Produkt zu demonstrieren.

Bis wann wollen Sie die 150 Sony-Competence-Center gewinnen?

Lubnau: Im Laufe des nächsten Geschäftsjahres, das bei uns am 1. April 2007 beginnt.

Welche Faktoren oder Aktionen sollen zur Partnergewinnung beitragen?

Lubnau: In allererster Linie direkte Ansprache und Betreuung. Die Anzahl der vor Ort betreuten Partner wollen wir deutlich steigern. Dazu haben wir heute ein Team von acht Mitarbeitern, das für die Partnerbetreuung zuständig ist. Außerdem haben wir das Partnerprogramm unserer Situation und dem Markt angepasst.

Welche Anpassungen waren dort genau nötig?

Lubnau: Unterschiedlichste Faktoren bis hin zur Einstiegshürde, um mit Sony zusammenzuarbeiten. Diese wurde herabgesetzt. Wir adressieren mit diesem Programm natürlich nicht die großen deutschen Systemhäuser, obwohl wir mit denen auch zusammenarbeiten. Mit dem Partnerprogramm sollen SMB-Händler angesprochen werden.

Letzte Frage: Welche Ziele haben Sie sich außer dem Ausbau der deutschen Partnerlandschaft sonst noch für das kommende Geschäftsjahr gesetzt?

Lubnau: Das vorrangige Ziel ist es, den Reseller-Bereich deutlich auszubauen und auf ein Niveau anzuheben, das Sony im europäischen Umland erreicht hat. Außerdem brauchen wir eine vernünftige Balance zwischen Retail und dem Reseller-Geschäft.