Zusammengefasst heißen diese Punkte nichts anderes als: Erhalten Sie sich immer die Bereitschaft, andere sympathisch zu finden und legen Sie sich hierbei selbst keine Steine in den Weg. Wer sich hier schon im Vorfeld versperrt, dem bleibt auch der Zugang zu einigen Kunden auf ewig verschlossen. Wenn Sie sich also damit trösten, dass X oder Y eben ein unangenehmer Mensch und schwieriger Kunde sei, dann wird das auch so bleiben, weil Sie ihm gar keine Chance geben, vielleicht doch in einem anderen Licht dazustehen. Sobald Sie es mit schwierigen Kunden zu tun bekommen, überprüfen Sie zuerst sich selbst und Ihre Einstellung. Suchen Sie das Problem nicht allein auf der anderen Seite.
Sympathie ist ein nicht zu unterschätzendes Verkaufsargument und obendrein die Basis für gegenseitiges Vertrauen. Spätestens wenn ein Kunde aus mehreren gleichwertigen Angeboten unterschiedlicher Anbieter wählen kann (und das ist oft der Fall), wird der Sympathiefaktor zum entscheidenden Verkaufsargument. Versuchen Sie dennoch niemals, Sympathie zu heucheln. Dies wirkt immer unauthentisch und gekünstelt und wird damit zum Schuss, der nach hinter losgeht. Bleiben Sie stattdessen jederzeit Sie selbst, erhalten Sie sich jedoch die Bereitschaft, Ihren Kunden mit einem gewissen Wohlwollen zu begegnen. Hieraus resultiert oft eine Wechselwirkung: Der andere findet uns sympathisch, was wir wiederum selbst spüren, wodurch wir unserem Gegenüber weitere Sympathie entgegenbringen. Der Ring schließt sich, und das Fundament für gute Geschäfte und für gegenseitiges Vertrauen ist gelegt. (Stéphane Etrillard/mf)