Trainer, Berater sowie Coaches gibt es wie Sand am Meer. Entsprechend schwer fällt es ihnen oft, sich und ihre Leistungen zu vermarkten. Ohne eine glasklare Positionierung und aktive Marktbearbeitung gelingt dies Trainern und Beratern in der Regel nicht. Davon ist der Bildungs- und Beratungsmarketingexperte Bernhard Kuntz überzeugt.
? Herr Kuntz, Sie sind Experte für die Selbstvermarktung von Trainern, Beratern und Coaches. Welche Strategien empfehlen Sie Ihren Klienten zur Akquise neuer Aufträge und Kunden?
Kuntz: Der Schlüssel zum Erfolg ist eine konsequente und systematische Marktbearbeitung - wobei die Betonung auf dem Wort "Bearbeitung" liegt. Viele Berater träumen von irgendwelchen Zaubermitteln, die ihnen die Aufträge wie gebratene Täubchen in den Mund fliegen lassen. Doch auch für den Trainings- und Beratungsmarkt gilt: "Ohne Fleiß - oder genauer gesagt, ohne eine Investition von Zeit und/oder Geld - kein Preis." Wer Trainern und Beratern das Gegenteil verspricht, kennt aus meiner Warte entweder deren Markt nicht oder ist ein Scharlatan.
Klare Positionierung ist unverzichtbar
? Wie wichtig ist eine klare Positionierung und Spezialisierung - zum Beispiel auf bestimmte Themen oder Zielgruppen?
Kuntz: Trainer, Berater sowie Coachs gibt es wie Sand am Meer. Deshalb ist ein klares Profil und eine erkennbare Spezialisierung unverzichtbar, um sich von der Masse der Mitbewerber abzuheben. Außerdem: Wie sollte ein Trainer ohne Profil und erkennbare Spezialisierung je eine überzeugende Argumentation aufbauen können, warum seine Zielkunden gerade ihn und nicht einen Mitbewerber engagieren sollten? Eine scharfe Positionierung ist aber nur die Grundvoraussetzung für ein erfolgrei-ches Marketing. Denn was nutzt einem Berater die beste Positionierung, wenn niemand weiß, dass er "der Spezialist für ..." ist? Also muss er auch die Werbetrommel rühren.
? Welche Rolle spielt die Produktentwicklung bei der Neukundenakquise?
Kuntz: Ohne entwickelte Produkte und zwei, drei "Schaufenster-Produkte", die sich von den im Markt angebotenen Standardangeboten abheben, funktioniert eine Neukundenakquise in der Regel nicht. Denn Kunden wollen Produkte und keine Ideen kaufen. Hinzu kommt: Gerade bei Großunternehmen ist der Bedarf an Beratern und Trainern zumeist bereits gedeckt. Denn sie existieren nicht erst seit gestern. Deshalb können Trainer und Berater ihr Interesse nur mit Nischen- und Spezialangeboten wecken, die bei den internen Entscheidern das Gefühl erzeugen: Das könnte unser Trainings-/Beratungsangebot abrunden. Sie sind sozusagen die "Türöffner" oder "Eintrittskarten" in die Unter-nehmen.