Mit Empfehlungen allein kommt man nicht weit
? Viele Trainer und Berater setzen bei ihrer Vermarktung weitgehend auf Empfehlungen. Reicht das?
Kuntz: Wenn sie damit allein erfolgreich sind, dann zeigt dies: Sie sind bereits gut im Markt etabliert. Newcomer hingegen, die sich allein auf Empfehlungen verlassen, sind verlassen. Denn wer sollte sie empfehlen? Hinzu kommt: Rein über Empfehlungen können man vielleicht ausreichend Aufträge für einen Einzeltrainer an Land ziehen. Wer jedoch ein Trainings- oder Beratungsunternehmen aufbauen und auslasten möchte, kommt mit Empfehlungen allein nicht weit.
? Kann man mit der Pressearbeit langfristig gewisse Kompetenz- oder Themenfelder besetzen?
Kuntz: Die Pressearbeit kann einen Beitrag dazu leisten, dass ein Berater mit der Zeit den Ruf "Spezialist für ..." gewinnt. Mit Pressearbeit allein erreicht man dieses Ziel in der Regel aber nicht. Hierfür muss man tiefer in die Marketingkiste und auch zu solchen Instrumenten wie Print- oder Adwords-Anzeigen, Mailings, Vorträgen usw. greifen.
Online-Marketing gehört heute dazu
? Wie wichtig ist Online-Marketing?
Kuntz: Es wird immer wichtiger, speziell für die Trainings- und Beratungsanbieter, die ihre Zielgruppen nicht adressmäßig erfassen können - wie zum Beispiel die Coachs und Berater, deren Zielkunden Privatpersonen sind, oder die Anbieter von Ausbildungen, deren Klientel weitgehend Selbstzahler sind.
? Welche Tipps haben Sie für Trainer und Berater zur kurzfristigen Neukundengewinnung?
Kuntz: Wollen Sie jetzt auch einige Zaubertricks hören? Die gibt es nicht. Der schnellste und direkteste Weg mit Kunden in persönlichen Kontakt und an Aufträge zu kommen ist und bleibt, bei den potenziellen Kunden anzurufen oder an deren Tür zu klingeln und zu sagen: "Guten Tag, Herr Mayer oder Frau Müller, hier bin ich und möchte Ihnen etwas verkaufen ...". Was selbstverständlich voraus setzt, dass ich ein für den Kunden attraktives Angebot habe. (oe)
Zum Interviewten:
Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der auf Bildungs- und Beratungsanbieter spezialisierten PR- und Marketingagentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist unter anderem Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher "Die Katze im Sack verkaufen", "Fette Beute für Trainer und Berater" sowie "Warum kennt den jeder"?
Nähere Infos: www.die-profilberater.de
Das Interview führte Thomas Hönscheid, freier Journalist, Werbetexter und Redenschreiber in Darmstadt.
Kontakt:
hoenscheid@textbank.info, Tel.: 06151 292024