Auch von den Denkern des Altertums und ihren Nachfolgern können wir einiges profitieren bei unseren Überlegungen um die professionalisierte Menschenkenntnis. Sie stellten die allerersten "Typologien" auf. Sie identifizierten körperliche wie auch geistig-charakterliche Merkmale, erkannten Zusammenhänge zum gezeigten Verhalten und ordneten sie so genannten Typen zu. Die Hypothese: Typbezogene Aktionen und Reaktionen (auf Sach- und Beziehungsebene!) können also, wenn ich nur wüsste, wen ich vor mir habe, in einem gewissen Rahmen, vorhergesehen werden. Genau dann kann ich bewusst und zielgerichtet Einfluss auf diesen Entscheidungs- und Handlungsablauf nehmen.
Wo sind wir mit dieser Annahme nun in der Gegenwart angekommen?
Die Denker der Antike genauso wie Maslow, Freud und alle anderen Mitstreiter im Bereich der Menschenkunde legten die Basis, auf der die heute zur Verfügung stehenden Typologiemodelle entwickelt wurden. Vor allem in den Aspekten der Verständlichkeit und der Anwendbarkeit durch Praktiker (nicht durch studierte Psychologen) unterscheiden sie sich ungemein.
Im Verkaufsraum legen sich Kunden natürlich nicht reihenweise zur Analyse auf die Verkäufercouch. Das ist auch nicht notwendig. Und doch wollen sie vom Verkäufer in ihren Bedürfnissen möglichst gut verstanden, abgeholt und zur Kaufentscheidung geführt werden. Soviel Blick auf den Menschen - pardon Kunden, soviel professionelle, das bedeutet ausgebildete Menschenkenntnis ist im Verkauf nicht nur erlaubt, sondern gefordert.
Ob Fritz Riemann , als er sich seinen Forschungen widmete, an die Anwendungsmöglichkeiten seiner Entwicklungen im wirtschaftlichen Umfeld und gerade auch im Verkauf dachte, das wissen wir nicht. Doch sie sind es! Wozu er die Grundlagen erarbeitete und was später im Riemann/Thomann-Modell seine modellhafte Gestalt fand, liefert uns heute ein genial einfaches und trefflich anwendbares Typologiemodell. Es taugt zum besseren Verstehen von Menschen ebenso, wie zum aktiven Entgegengehen und einfühlsamen Abholen eben in Verkaufsgesprächen. Wie schaut dieses Modell aus und wie lässt es sich im Verkauf umsetzen?
Es lassen sich bei uns Menschen vier entgegen gesetzte, so genannte Grundstrebungen beobachten. In etwa: Emotionale Daseinszustände, die uns Wohlgefühl verschaffen und die wir daher immer wieder anstreben. Sie beziehen sich auf die beiden Dimensionen, in denen wir leben und in Beziehung zu anderen Menschen stehen, Zeit und Raum. Es sind dies: Nähe und Distanz, Dauer und Wechsel. Alle vier Grundstrebungen kommen in jedem Menschen vor, jedoch in unterschiedliche Intensität.
Je nachdem welche Grundstrebungen uns als Einzelperson unserer Empfinden und unser Handeln am meisten bestimmt, sprechen wir vom Nähe- oder vom Distanztyp, vom Dauer- oder vom Wechseltyp.