Die Wellenlänge entscheidet
Diese grundsätzliche Wesensausrichtung bestimmt wesentlich das typische Verhalten auch bei unserer Begegnung zwischen Kunde und Verkäufer. Je offener und unvoreingenommener sich der Verkäufer auf den jeweiligen Kundentyp einstellt, desto schneller und besser gelingt es, die richtige Wellenlänge herzustellen, auf der beide im Verkaufsgespräch zum Ziel kommen.
Kunden mit Nähebedarf: Folgendes ist für diese Kunden entscheidend: Nähe zu anderen Menschen, Bindung, Zuneigung, Vertrauen, Sympathie, Mitmenschlichkeit, Geborgenheit und Harmonie. Tipp: Als Verkäufer stellen Sie zu diesem Kunden schnell eine gute Wellenlänge her, wenn Sie sich besonders freundlich und herzlich verhalten. Interessieren Sie sich für das Persönliche des Kunden, bieten Sie in angemessenem Rahmen Körperkontakt und eben Nähe.
Kunden mit Distanzbedarf: Er benötigt für sein Wohlgefühl vor allem Freiheit, Individualität, Unverwechselbarkeit, Eigenständigkeit, rationelles Denken und Handeln ("bloß kein Gefühl"). Tipp: Diese Kunden wollen keine direkten, auch keine "gut gemeinten" Ratschläge, sondern freie Wahl. Sie wirken gelegentlich kühl und unnahbar. Kaufentscheidungen fallen bei Distanztypen eher aus rationalen, logischen Gründen. Nennen Sie daher bei Distanztypen Ross und Reiter beim Namen, zeigen Sie klare Zahlen, Daten und Fakten zu Produkten auf und - halten Sie auch körperlich etwas auf Abstand.
Kunden mit Dauerbedarf: Sie setzen auf der Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Sparsamkeit, Wille, Verantwortung, Planung, Vorsicht, Kontrolle, und klare Regeln. Tipp: Die Sicherheit steht im Mittelpunkt von Kaufentscheidungen. Hier zählen Bewährtes und nachvollziehbare Referenzen. Dauertypen sind sehr verlässlich und ordentlich, was sie dann auch von dem Verkäufer ihrer Wahl erwarten. Gehen Sie hier strukturiert und mit nicht zu hohem Tempo vor.
Ermöglichen Sie dem Kunden ein wenig Zeit zum Prüfen und Entscheiden.
Kunden mit Wechselbedarf: Für sie steht alles Neue und die Abwechslung an oberster Stelle. Alles, das mit Leidenschaften, Reizen, dem Rausch und der Phantasie zu tun hat, ist für sie sehr bedeutsam. Sie sind neugierig und fühlen sich vom Unbekannten magisch angezogen. Tipp: Bieten Sie möglichst neue Produkte und Lösungen an. Heben Sie innovative Merkmale Ihres Angebots hervor. Drängen Sie nicht zu grundsätzlichen, verpflichtenden Rahmenverträgen - da steigt der Wechseltyp garantiert aus den Verhandlungen aus. Er ist, wie uns schon der Volksmund rät, der Typ, den man "ziehen lassen muss, um ihn zu halten".