Mehr Partner, bessere Zusammenarbeit
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Am indirekten Vertriebsmodell soll sich dabei nichts ändern, verspricht Signer. Das Unternehmen, das derzeit nach eigenen Angaben rund 300 Channel-Partner hat, will vor allem im Bereich IT-Systemhäuser neue Reseller gewinnen. Ziel ist der Großkundenmarkt, den Aastra seit der Übernahme der Ericsson-Geschäftskundensparte mit deren Lösung "MX One" bedienen kann.
Die Partner müssen sich allerdings mit einem Wettbewerber auseinander setzen, der zur Aastra-Gruppe gehört - der Detewe Communications GmbH. Das Unternehmen tritt als Systemintegrator für die Mutter auf, hat aber auch Avaya- und HP-Produkte im Portfolio. Die Konkurrenz wird sich in den kommenden Jahren noch verschärfen: "Wir wollen in den nächsten drei Jahren kontinuierlich wachsen und Mitarbeiter aufbauen", gibt sich Geschäftsführer Christian Frohn zuversichtlich.
"Detewe ist in vielen Fällen Mitbewerber unserer Partner", bestätigt Franjo Vukoja, der beim Aastra-Distributionspartner Allnet für das VoIP-Portfolio in der TK-Abteilung verantwortlich ist. Ob der Systemintegrator bevorzugt werde, könne er nicht sagen: "Auf jeden Fall wird Detewe nicht benachteiligt."
Insgesamt stellt Vukoja den Channel-Aktivitäten von Aastra ein gutes Zeugnis aus: "Das Geschäft mit Aastra hat sich in den vergangenen Jahren sehr gut entwickelt." Channelkonflikte, die vor fünf Jahre noch häufig gewesen seien, gäbe es praktisch nicht mehr, seit Direktpartner und Händler, die über die Distribution einkaufen, dieselben Konditionen erhalten: "Das führt zu mehr Frieden im Markt."
Die guten Beziehungen zum Channel will der Hersteller in diesem Jahr unter anderem durch Qualifizierungsprogramme sowie eine verbesserte Service- und Supportstruktur ausbauen. "Unser erstklassiger Support ist ein Alleinstellungsmerkmal", behauptet Signer. In größeren Projekten will das Unternehmen im Direct-Touch-Modell personelle Unterstützung beim Endkunden bieten. "Da haben wir zu wenig getan", gibt Signer zu.
Über Aastra
Die Aastra Technologies Limited ist ein börsennotiertes Unternehmen mit Hauptsitz in Concord, Kanada. Die Firma wurde 1983 gegründet und erwirtschaftete im Fiskaljahr 2009 mit zirka 2.300 Mitarbeitern rund 616 Millionen Euro Umsatz, davon rund 80 Prozent in Europa.
Aastra ist in den vergangenen Jahren durch systematische Zukäufe groß geworden. Unter anderem wurden die TK-Anlagensparte von Ascom, die TK-Sparte von EADS, Detewe und die PBX-Sparte von Ericsson übernommen.
An der Spitze des Unternehmens stehen die Gründer Francis und Anthony Shen, CEO der Aastra Deutschland Gruppe und Geschäftsführer der Aastra Deutschland GmbH, die bis Anfang 2010 noch Aastra DeTeWe GmbH hieß, ist seit August 2010 Jürgen Signer, der zuvor als Vertriebsleiter bei Siemens Enterprise Communications (SEN) arbeitete.
Mit den Channel-Aktivitäten reagiert das Unternehmen nicht zuletzt auf die Mitbewerber. Siemens Enterprise Communications ist gerade dabei, seinen Vertreib auf indirekt umzustellen und auch Avaya ist auf dem Weg zu mehr indirektem Geschäft - wenn auch in Form einer Springprozession. (haf)