Erfolgsfaktor 5: eine bildhafte Sprache sprechen
Dies ist ein weiteres Merkmal von Spitzenverkäufern. Sie füttern ihre Kunden nicht nur mit Daten und Fakten wie "Diese Geldanlage hat eine Verzinsung von fünf Prozent". Stattdessen sagen sie zum Beispiel: "Wenn Sie diese Anlageform wählen, können Sie in 20 Jahren entspannt Ihren Lebensabend genießen und mit Leichtigkeit das Studium ihrer jüngsten Tochter finanzieren." Sie übersetzen also die Fakten in die Lebenssituation des Kunden. Doch nicht nur dies. Sie benutzen zudem, "Magic Words" wie entspannt und mit Leichtigkeit, die beim Kunden positive Assoziationen auslösen. Und schon erzielen sie eine andere Wirkung als ihre Kollegen, der nur Daten und Fakten referieren.
Erfolgsfaktor 6: die Kraft der Worte nutzen
Nicht oft genug kann man Verkäufer darauf hinweisen: "Achtet auf eure Sprache. Denn sie ist das Gewand, in das ihr eure Botschaften kleidet. Sie sind zudem das Instrument, mit dem ihr Kunden eure Wertschätzung zeigt." Richtig gewählt und genutzt können Worte im Verkaufsgespräch eine sehr scharfe "Waffe" sein - insbesondere, wenn sie Kunden zum Träumen bringen.
Dies geschieht nur, wenn Verkäufer und Kunde im Gespräch auf einer Welle schwimmen. Ist der Verkäufer dem Kunden nicht sympathisch oder misstraut er ihm gar, lässt er sich von ihm auch nicht (ver-)führen. Deshalb sollten Verkäufer im Kundengespräch alle Worte meiden, die diese Harmonie gefährden. Sie sollten zum Beispiel die Worte "nie", "jeder", "alle" und "immer" aus ihrem Wortschatz streichen. Denn sie enthalten eine Verallgemeinerung. Deshalb provozieren sie Einwände und Widerstände.
Auch die Worte "aber", "trotzdem", "doch" und "nein" sollten tabu sein. Denn sie schaffen einen Graben zwischen dem Verkäufer und seinem Gesprächspartner. Statt dieser "Unworte" sollten Verkäufer mehr Magic Words - also Worte wie phantastisch, einzigartig oder traumhaft - in ihr Sprachrepertoire aufnehmen, die in den Köpfen der Menschen schillernde Bilder entstehen lassen und sie zum Zustimmen und Mitmachen verleiten.