Erfolgsfaktor 7: üben, üben und nochmals üben
Kein Verkäufer entwickelt sich über Nacht zum Top-Verkäufer - gerade weil der Schlüssel hierzu in der Persönlichkeit liegt. Hinzu kommt: Neben der Lebenssituation der Kunden sind auch deren Erfahrungen und Wertvorstellungen verschieden. Also bringen sie auch unterschiedliche Dinge zum Träumen. Deshalb kommt man mit Standardformulierungen im Verkaufsgespräch nicht weit. Vielmehr gilt es die Sensibilität dafür zu schärfen: Wer steht mir gegenüber? Und: Mit welchen Worten kann ich diese Person erreichen? Diese setzt auch eine gewisse Schlagfertigkeit voraus - um auf neue Informationen angemessen zu reagieren. Diese Fähigkeit gilt es zu trainieren. Damit der Kunde nicht das Gefühl hat, der Verkäufer kaut nur einstudierte Sätze wieder, sondern er kommuniziert mit mir. (mf)
06.11.2007