Lange Jahre hatte es so ausgesehen, als sei dem Wachstum von Herstellern, die den Markt mit UTM-Hardware beliefern, keine Grenzen gesetzt. In der Tat setzen immer mehr mittelständische Firmen auf die beliebten "All-In-One"-Firewalls, und so steigt auch nach wie vor die Zahl der IT-Reseller mit entsprechendem Angebot am Markt.
Die Beispiele Gateprotect und Watchguard zeigen aber, dass dabei Quantität nicht immer auch Qualität bedeuten muss: Beide Hersteller weisen zwar nach wie vor zweistelliges Wachstum aus, begnügen sich mittlerweile aber mit einem deutlich reduziertem Stamm an Vertriebspartnern. Vor allem bei Watchguard hört man inzwischen andere Töne als noch vor einigen Jahren.
Dafür gibt es zwei Gründe: Zum einen stieg bereits im Oktober 2006 beim Hersteller eine US-amerikanische Investorengruppe ein, die eine Rückkehr auf das eigentliche Kerngeschäft von Watchguard, dem klassischen Mittelstand mit 50 bis 750 Mitarbeitern, forderte. Zum anderen realisierte der Hersteller, dass sich zahlreiche Vertriebspartner dem Wettbewerb zuwandten, wie Michael Haas, seit einem halben Jahr Regional Sales Manager der DACH-Region und Osteuropa, gegenüber ChannelPartner eingesteht: Haas gibt es zwar nicht direkt zu, doch scheint sich Hersteller mit der Ausweitung des Portfolios auf Geräte, sowohl für Kleinst- als auch für Großunternehmen, technisch und vertrieblich übernommen zu haben. Ob nun freiwillig gekündigt oder nicht: Nach rund 300 Vertriebspartnern im Herbst 2006 arbeitet der Hersteller aktuell noch mit 80 Fachhändlern zusammen.
Der Manager gibt sich gelassen: "Bei uns steht dank des neuen Betriebssystems, mit dem im Laufe des Jahres unsere Hardware aufgerüstet haben, wieder die Technik im Vordergrund. Der Markt soll Watchguard nicht mit dem Schlagwort UTM, sondern mit der Qualität unserer Produkte verbinden. Die Zahl unserer Wiederverkäufer ist dabei zweitrangig."
Haas betont, dass dank dem Einstieg der Investorengruppe aber auch wieder mehr Geld für den Channel vorhanden sei: Watchguard verspreche nun seinen Vertriebspartnern erstmals auch im Marketingbereich zahlreiche Leistungen, wie kostenlose Kampagnen-Beratung und teilweise auch "schlüsselfertige" Werbeprojekte. Dass sein Unternehmen dabei seriös vorgehe, belege das Umsatzwachstum 2007: Trotz des kleineren Partnerstammes habe Watchguard abgeschlossenen Geschäftsjahr ein Umsatzplus von 15 Prozent erzielt.
Auch Wettbewerber Gateprotect, der sich mit einem geschätzten Marktanteil von fünf Prozent nicht weit hinter Watchguard (geschätzte acht Prozent) sieht, vertreibt mittlerweile über eine deutlich reduzierte Zahl von Resellern. Dies geschah allerdings nach Angaben von Geschäftsführer Dennis Monner auf freiwilliger Basis: "Wir haben uns im Laufe des vergangenen Jahres rund 100 Wiederverkäufern getrennt, die unsere Appliances nur nebenbei verkauft haben. Dass wir dank der Verschärfung unseres Fokus auf dem richtigen Weg sind, zeigt das Umsatzwachstum von 25 Prozent, dass wir mit unseren nun noch rund 300 Fachhandelpartnern im Vergleich zum Vorjahr in 2007 erzielten."