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31.01.2012 - 

Höhere Margen für Systemhäuser

Wie Netgear das Projektgeschäft ankurbeln will

10 Prozent Rabatt auf registrierte Projekte, individuellere Betreuung, 100-prozentige Channel-Treue und Ausbau des Storage-Portfolios: das sind die wesentlichen Punkte auf der Agenda des noch relativ neuen Netgear-Channel-Chefs Jörg Lösche.
Jörg Lösche, Regional Director CBU Central Europe von Netgear
Jörg Lösche, Regional Director CBU Central Europe von Netgear

Zehn Prozent Rabatt auf registrierte Projekte, individuellere Betreuung, 100-prozentige Channel-Treue und Ausbau des Storage-Portfolios: das sind die wesentlichen Angebote, mit denen der noch relativ neue Netgear-Channel-Chef Jörg Lösche den Vertriebspartnern unter die Arme greift.
Jörg Lösche will bei Netgear frischen Wind in das Partnergeschäft bringen. Seit November 2011 ist er an Bord des Netzwerk- und Storage-Spezialisten, seit Dezember verantwortet er als Nachfolger von Thomas Mammitzsch die Commercial Business Unit (CBU) in Zentraleuropa.
Diese Unit hat sich dem Geschäft mit Systemhäusern und Integratoren verschrieben und trägt hierzulande rund 50 Prozent zum Gesamtumsatz bei. Dieser Anteil soll wachsen: "Wir wollen sowohl das Projekt- und Systemhausgeschäft als auch das Runrate-Business mit dem Handel steigern", erklärt Lösche.

Der Ausbau der Channel-Organisation und des Partnerprogramms sollen jetzt zusätzlichen Schwung ins Projekt-Geschäft bringen. So wurde das Channel-Team inzwischen auf 25 Mitarbeiter aufgestockt. Etwa die Hälfte von ihnen ist ausschließlich für die Betreuung der Partner zuständig - doppelt so viele wie noch vor einem Jahr. Die andere Hälfte des Teams soll Partner dabei unterstützen, neue Projekte zu gewinnen und umzusetzen. "Bei Engpässen greifen wir auf Pre-Sales und Außendienst-Mitarbeiter zurück", so Lösche.

Was bedeutet "100 Prozent Channel" bei Netgear?

Channel-Orientierung heißt für Lösche vor allem eines: "Es gibt kein Direktgeschäft" und "der Partner soll ab dem ersten Projekt Geld verdienen - je mehr Marge für den Partner, desto besser." Deshalb ist bei Netgear die Zertifizierung auch kostenlos und lassen sich online absolvieren.

Wie lange es nachwirken kann, sich als Hersteller nicht verlässlich an den einmal eingeschlagenen Channel-Kurs zu halten, weiß Lösche als ehemaliger EMC-Channel-Chef aus eigener Erfahrung. Das mag erklären, weshalb er den Punkt: "Wir machen das Commercial Business zu 100 Prozent nur mit den Partnern", im Gespräch mehrfach betont.

Zehn Prozent Rabatt für registrierte Projekte

Systemhäuser und Reseller hierzulande können über das PowerShift-Partnerportal jetzt Projekte mit einem Umsatzvolumen ab 10.000 Euro (HEK ohne Mehrwertsteuer) online registrieren und verwalten. Im Gegenzug bietet Netgear neben vertrieblicher und technischer Unterstützung auch einen Rabatt von zehn Prozent für das genehmigte Projekt. Der Preisnachlass soll Partnern vor allem im Mittelstand und in Filialen großer Organisationen die Türen leichter öffnen.

Pro Projekt gewährt Netgear nur eine Registrierung - ausgenommen sind Registrierungen für öffentliche Ausschreibungen. Das bedeutet: Auch wenn der Partner das Projekt, das er registriert hat, nicht gewinnen sollte, kann kein zweiter Netgear-Partner die selben Konditionen erhalten. "Damit schützen wir das Engagement des Fachhändlers, der sich frühzeitig um das Projekt bemüht hat", so Lösche.

Noch bis zum 30. März gewährt der Hersteller registrierten PowerShift-Partnern auf ausgewählte Storage-, Switching- und Wireless-Produkte bis zu 30 Prozent Preisnachlass. Für den Kauf einer defininierten Zahl an ReadyNAS 3200/4200 Rackmount-Netzwerkspeichern spendiert Netgear ein Apple iPhone 4S.

Der Anteil des Projektgeschäfts wächst laut Lösche kontiniuerlich: Trug es 2010 lediglich zehn Prozent des zum gesamten CBU-Umsatz bei, hat sich 2011 dieser Anteil auf 20 Prozent verdoppelt. Drei Maßnahmen haben nach Ansicht des Channel-Chefs wesentlich zu dieser Steigerung beigetragen: das PowerShift-Partnerprogramm, zahlreiche Channel-Initiativen und die klare Teilung von B2B- und B2C-Geschäft im Frühjahr 2011.

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