Strategie 4: Dramaturgie des vermeidbaren Untergangs
Machen Sie Ihren Gesprächspartner mit Hölle-Argumenten betroffen, rütteln Sie ihn wach. Doch führen Sie ihn danach auch wieder aus der Hölle in den Himmel. Ermutigen und motivieren Sie ihn mit dem Himmel, also dem was bei ihm Lust und positive Emotionen auslöst. Das können, je nach limbischen Begehren, die unter-schiedlichsten Dinge sein: höhere Gewinne und größere Marktanteile, mehr Sicherheit, menschliche Wärme, Inspiration. Zeigen Sie also in einem zweiten Schritt die Vorteile Ihres Vorschlags auf. Und stellen Sie Ihren Vorschlag als Weg von der Hölle in den Himmel dar.
Präsentieren Sie dabei Ihre Lösung als Stufenplan und entwerfen Sie für jede Stufe ein Ausstiegsszenario. Denn in Krisenzeiten fällt es uns schwer, große Entscheidungen zu treffen, die mit hohen Investitionen verbunden sind. Lassen Sie sich dann nur den ersten Schritt, die erste Stufe absegnen, der jedoch alle weiteren Schritte anstößt. Diese Abschluss-Technik heißt "impliziter Abschluss" und ist hervorragend dazu geeignet, die Angst vor einem "Ja" beim Gesprächspartner zu senken.
Strategie 5: Limbische Kontrasttechnik statt Einwände und Angriffe
Präsentieren Sie Ihre Lösung nie allein stehend. Das macht sie angreifbar. Präsentieren Sie in der Krise Ihre Lösung als abgespeckte Variante der ersten. Sagen Sie, wie die Lösung idealerweise aussehen würde - nämlich perfekt, aber teuer. Zeigen Sie dann Verständnis für die krisengebeutelte Lage Ihres Gegenübers. Zeigen Sie auf, wie viel Mühe Sie sich gemacht haben, um für ihn eine kostengünstige Lösung zu finden. Für unser Gehirn gibt es nichts Absolutes, auch keinen absoluten Preis. Es setzt den Preis immer in Relation - beispielsweise zum Wettbewerber. Bieten Sie selbst mit der First-Best-Lösung diesen Kontrast. Dann erscheint Ihre Lösung in Relation dazu als vernünftig. So vermeiden Sie die gefürchteten Preis-Einwände, die bei falscher "Behandlung" schnell in persönliche Angriffe münden oder zu Gesprächsabbrüchen führen.