Channel-Strategie bei Intel Security
Was bedeutet der Channel für Sie Herr Plathen?
Plathen: Reseller und Systemintegrator sind für uns immens wichtig und ihre Bedeutung wird in Zukunft sogar noch zunehmen. Dafür sorgt schon unsere offene Architektur. Um unsere Lösungen bei den Kunden zum Laufen zu bringen und sie bestmöglich einzusetzen, dazu brauchen wir die Integratoren. Unsere Partner sind nun zum ersten Mal in der Lage, bei ihren Kunden eine Security-Lösung zu installieren, bei der die Systeme der unterschiedlichen Hersteller miteinander kommunizieren und optimal aufeinander abgestimmt sind. Daraus ergibt sich viel Dienstleistungspotential für unsere Systemintegratoren.
Dazu brauchen aber Ihre Reseller entsprechendes technisches Know-how, oder?
Plathen: Wir haben unser technisches Schulungsangebot für Partner massiv ausgeweitet. Wir stellen ihnen sogar dediziert unsere Techniker in Projekten bei Kunden zur Verfügung. Dafür haben wir auch unsere Ressourcen für den Channel ausgeweitet.
Gibt es denn genügend Fachleute am Markt?
Plathen: Nein, leider nicht. Daraus resultieren auch Sicherheitslücken, weil die wenigen Experten schlicht und ergreifend überlastet sind und gar nicht mehr nachkommen, ihre Systeme korrekt aufzusetzen.
Was ist nun der Ausweg aus diesem Dilemma?
Plathen: Wir ermuntern unsere Partner, "Security as a Service"-Konzepte einzusetzen, einige unserer Partner tun das schon erfolgreich. Vor allem für mittelgroße Systemhäuser wäre es sehr attraktiv, diesen Markt zu besetzen.
Kann ich das also so interpretieren, dass diese Partner von ihren Mittelstandskunden eine monatliche Gebühr dafür erhalten, dass sie ihre IT-Systeme sicher halten?
Plathen: Exakt!
Und würde dies bedeuten, dass angesichts des Fachkräftemangels weniger Personen für mehr Sicherheit sorgen?
Plathen: Ja, weniger Experten werden mehr Kunden bedienen.
Dann könnten diese Kunden ihre Security-Services auch komplett auslagern?
Plathen: Manche tun dies schon.
Welche Aufgaben behält dann noch der CIO beziehungsweise der IT-Leiter beim Kunden?
Plathen: Die Rolle des CIOs oder des IT-Leiters ändert sich und wird vielschichtiger. Er muss nun mehr orchestrieren: Was lagere ich aus, was mache ich weiterhin selbst, wie kombiniere ich das Ganze? Daher wird der CIO keinesfalls unwichtiger, er muss mehr delegieren - auch an Dritte.