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06.07.2016 - 

Erfolgskiller falsche Denkmuster

12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Viele Verkäufer haben Glaubenssätze verinnerlicht, die sie bei ihrer Arbeit lähmen und ihren Erfolg schmälern. Diese sollten sie über Bord werfen, wenn sie Spitzenverkäufer werden möchten, sagt Ingo Vogel.

In den Köpfen vieler Verkäufer spuken Glaubenssätze, also Denkmuster, herum, die sie schnellstmöglich vergessen sollten. Denn diese Annahmen kosten sie Verkaufserfolge und manchmal sogar Kopf und Kragen. Denn Glaubenssätze beeinflussen etwas Entscheidendes: die Einstellung der Verkäufer zu sich selbst, zum Verkaufen und zu ihren Kunden. Sie prägen somit neben ihrem Denken ihre Gefühle und ihr Verhalten. Also sollten Verkäufer sich von "falschen" Glaubensätzen verabschieden, damit sie mit einer neuen Einstellung durchstarten können.

Glaubenssatz 1: Der Kunde ist ein Mysterium.

Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele Mythen über Kunden existieren; außerdem, welch Heerscharen von Marktforschern erkunden, wie Kunden ticken. Dabei sind Kunden vor allem eins: Menschen wie du und ich. Und als Menschen - mit Wünschen und Bedürfnissen, Ängsten und Befürchtungen, also Emotionen - wollen sie auch behandelt werden. Und wenn sie das Gefühl haben "Ich werde als Mensch wahr- und ernstgenommen", dann reagieren sie entsprechend positiv.

In den Köpfen vieler Verkäufer spuken Denkmuster herum, die sie schnellstmöglich vergessen sollten.
In den Köpfen vieler Verkäufer spuken Denkmuster herum, die sie schnellstmöglich vergessen sollten.
Foto: ryanking999- Fotolia.com

Sehen Sie als Verkäufer deshalb immer den Menschen hinter dem Kunden. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber Ihr ehrliches Interesse an seiner Person. Und zeigen auch Sie selbst Persönlichkeit - also nicht die oberflächlich freundliche Fassade, die viele Verkäufer präsentieren. Seien Sie so, wie Sie sind. Ihre Kunden belohnen Ihre Offenheit und Ihren Mut, auch Ecken und Kanten zu zeigen, mit Vertrauen. Denn dann wirken Sie authentisch und glaubwürdig.

Glaubenssatz 2: Der Kunde ist König.

Dieser Satz prägte vor zwei Jahrzehnten die Diskussion über die "Servicewüste Deutschland" - und bewirkte durchaus Positives. Doch leider steckt er noch heute in den Köpfen vieler Verkäufer. Dabei ist er falsch! Denn Könige haben Untertanen. Kunden möchten in Verkaufsgesprächen jedoch keine unterwürfigen Ja-Sager als Gegenüber haben. Sie wünschen sich fachlich kompetente und selbstbewusste Partner, mit denen sie auf Augenhöhe kommunizieren. Denn nur ihnen trauen sie das Lösen ihrer Probleme und Erfüllen ihrer Wünsche zu.

Haben Sie deshalb als Verkäufer den Mut, es Ihren Kunden nicht um jeden Preis recht zu machen. Reden Sie ihnen nicht "nach dem Mund". Sagen Sie es ihnen, wenn Sie anderer Meinung sind oder sie sich mit Ihren Einschätzungen und Erwartungen verrannt haben. Das dürfen Sie nicht nur, es wird von Ihnen als "Einkaufsberater" erwartet.

Glaubenssatz 3: Ein guter Verkäufer ist lieb und nett.

"Sei lieb und nett." Diesen Satz hörten viele Verkäufer in ihren Kindertagen - so oft, dass manche noch als Erwachsene glauben: "Ich muss immer lieb und nett sein. Dann lieben mich die Kunden, und ich habe Erfolg." Das ist ein Trugschluss. Denn kein Mensch mag ein Gegenüber, das nur lieb und nett ist; außerdem weder solche Gefühle wie Freude noch Enttäuschung zeigt. Eine solche Person ist langweilig. Sie wirkt außerdem schnell uninteressiert, nicht authentisch oder im Extremfall sogar unehrlich. Warum sollte ein Kunde zu einem solchen Verkäufer Vertrauen fassen?

Sagen Sie deshalb zu Kunden durchaus mal "nein" oder "so nicht". Aber ebenso "Das freut mich" und "Das überrascht mich". Denn nur dann werden Sie als Person wahr- und ernstgenommen.