Was werden Sie in diesem Markt tun, der Analysten zufolge bald die Hälfte aller Server nach Stückzahlen für sich beanspruchen kann?
Fischer: Wir wollen versuchen, nachhaltig unsere Marktanteile zu erhöhen. Eine schnelle Erhöhung hieße nur, Marktanteile zu mieten. Das wollen wir nicht. Also müssen wir darstellen, bei unseren Kunden und Partnern, welche Vorteile unserer System X-Server bieten, sowohl technologisch, das heißt durch Innovationen, als auch im täglichen Betrieb, etwa bei dem Management unsere Server im unternehmenskritischen Betrieb. Und nicht zuletzt müssen wir müssen unsere Partner dazu befähigen, das klar darzustellen.

Dann wäre der dritte Problempunkt: der Channel?
Fischer: Ich habe bei meiner Rückkehr festgestellt, dass seit meinem Weggang von IBM vor vier Jahren einige Fortschritte erzielt wurden. Wir sind insgesamt besser aufgestellt, wir haben einige Initiativen wie zum Beispiel die "Partner Solution Center" als lebendiger Schnittpunkt zwischen uns, unseren Kunden und unseren Partnern gestartet, doch das ist noch nicht genug. Unsere Partner erwarten von uns, dass wir mit ihnen kontinuierlich und nachhaltig zusammenarbeiten. Sie sagen uns: Um mit IBM eine dauernde Partnerschaft einzugehen, muss IBM zeigen, dass es sozusagen lange die Spur hält. In diesem Punkt müssen wir Vertrauen schaffen und durch unser Tun zeigen, dass wir es ernst meinen. Partner fordern Glaubwürdigkeit – daran arbeiten wir.

Was bedeutet das konkret für Partner?
Fischer: Es bedeutet, dass wir uns verstärkt auf den Channel konzentrieren werden. Wir wissen, dass wir im Mittelstandsmarkt, gerade bei Unternehmen um die 1.000 Mitarbeiter und weniger, historisch stark unterrepräsentiert sind. Dem versuchen wir entgegenzuwirken durch erstens dezentrale Strukturen, so dass Partner mit uns verlässlich und von Angesicht zu Angesicht zusammenarbeiten können. Zweitens: Wir brauchen mehr Partner. Und drittens: Wir werden uns um die Kompetenz der bestehenden wie der neuen Partner kümmern. Themen wie Virtualisierung und Storage stehen dabei ganz weit oben.

Kann man daraus folgern, dass IBM sich enger mit dem indirekten Kanal verzahnen wird?
Fischer: Wir brauchen den engeren Schulterschluss mit unseren Partnern. Das steht für mich fest. Wir müssen des Weiteren unsere Channelbreite erhöhen, gerade im Mittelstandsmarkt. Auch wenn das anscheinend nicht in den Genen von IBM historisch angelegt ist. (wl)