Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

18.08.2015 - 

Umsatzgarantie für IT-Dienstleister

Drei Tipps für mehr Managed Services

Wolfgang Emmer arbeitet bei Evernine.
Managed Services können ein lukratives Betreibermodell für IT-Dienstleister sein. Aber welche Argumente ziehen beim Kunden wirklich? Wir verraten sie Ihnen.

Managed Services sind umsatzbringende Betreibermodelle, auf die IT-Dienstleiser heute setzen müssen – darüber sind sich die meisten Experten im Markt einig. Doch welche Argumente ziehen beim Kunden? Ist es – wie die meisten vermuten – der Preis oder sind womöglich andere Faktoren den Kunden doch wichtiger?

Eine Umfrage des Forschungsunternehmens Decision Tree Labs im Auftrag des IT-Anbieters Autotask unter 1.800 Managed Service Providern zeigt, welche Branchentrends für unsere Konkurrenz im Ausland ganz vorne mit dabei sind. Ein Information, die auch für IT-Dienstleister hierzulande nicht ganz uninteressant ist. Befragt wurden Anbieter aller Größen und vornehmlich in den USA, Großbritannien und Australien.

Die Cloud als Motor

Cloud-basierte Anwendungen und Dienste, das Internet der Dinge, mobile Gerätevielfalt und Industrie 4.0 – auf die Kunden kommen im Zuge der zunehmenden Digitalisierung neue Herausforderungen zu. Ein Weg, um diese Komplexität zu lösen, ist die Auslagerung dieser Probleme mittels Managed Services.

So ist es nur logisch, wie Ian van Reenan, General Manager Autotask Endpoint Management, betont, dass das Wachstum von Cloud Computing und von Managed Services eng miteinander zusammenhängen: "Die Ausbreitung der Cloud-Technologie ist ein Faktor für das Wachstum von Managed Services. Die Dienstleister sollten diese Gelegenheit nutzen, um die Nachfrage für ihre Managed Services zu steigern und ihr Angebotsportfolio im Bereich Backup, Sicherheit und andere Services rund um die Cloud auszubauen."

Nicht der Preis ist entscheidend

Gerade wenn Netzwerksicherheit, Hosting, der Betrieb Internet-basierter Telefonie oder andere Dienste ausgelagert werden, stehen für die Kunden Sicherheit und Verfügbarkeit im Vordergrund. Für fast zwei Drittel sind das die wichtigsten Kriterien (siehe Bild 2 in der Bildergalerie).

Vielleicht ist es für viele überraschend, aber die Studie zeigt klar: Nicht der Preis ist das Kaufargument Nummer eins der Kunden. Unternehmen legen bei Managed Services besonders Wert auf die Qualität.

Nahezu genauso wichtig sind der persönliche Kontakt und die Zusammenarbeit. Darüber hinaus setzt der Kunde voraus, dass der Managed Service Provider als vertrauenswürdiger Berater agiert.

Umsatzgarantie für Dienstleister

Managed Services – als Werkzeug, das den Kunden wieder mehr Ressourcen für das Kerngeschäft freisetzen kann – schön und gut. Doch was sagen die Zahlen?

Die Umfrage (siehe Bild 3 in der Bildergalerie) macht deutlich: Managed Services sind der Umsatzbringer Nummer eins für die Provider. Fast die Hälfte der der Befragten gaben an, dass Managed Services zwischen 50 und 100 Prozent ihrer Umsätze erzeugen, 15 Prozent sagten aus, dass drei Viertel oder mehr darauf zurückgehen. Kein Wunder, dass drei Viertel der Befragten planen, ihr Geschäft mit Managed Services zu erweitern.

Trotzdem ist das alte Geschäft noch lange nicht weg. So generieren Netzwerke und Projekte für drei Viertel der Dienstleister noch immer bis zu 40 Prozent der Umsätze.

Endpoint Management elementar

Allein das Thema Mobility zeigt: Die Endpoints Zugangsgeräte der Kunden werden zunehmend komplexer. Managed Service Provider benötigen daher Werkzeuge, die einfach zu implementieren und zu skalieren sind, umfassende Analysemöglichkeiten, Automatisierung sowie skalierbare Verlässlichkeit und Sicherheit bieten.

Anbieter, die kein Endpoint Management anbieten, werden es künftig schwer haben. Dieses Problem erkennen auch die Anbieter. Kein Wunder, dass über die Hälfte der befragten Dienstleister planen, sich künftig stärker auf das Endpoint Management zu fokussieren (siehe Bild 4 in der Bildergalerie)

Doch nicht nur ein attraktives Angebotsportfolio, das auf die Vorlieben der Kunden abzielt, verspricht neues Geschäft. Angelehnt an die Autotask-Studie hier drei weitere Tipps zur Umsatzsteigerung mit Managed Services:

1.) Agieren ist besser als reagieren
Gerade bei Managed Services wandelt sich der Markt schnell. Der Kunde weiß womöglich noch gar nicht, welche Vorteile eine Lösung – wie beispielsweise Security-as-a-Service – wirklich hat. Zeigen Sie ihm diese auf.

2.) Komplexität reduzieren
Lösungen, die nahtlos zu integrieren, skalierbar und einfach gestrickt sind, reduzieren die Komplexität. Und genau darum geht es den meisten Kunden.

3.) Vergessen Sie Ihre Kunden nicht
Obwohl mit Managed Services vieles automatisiert und über die Ferne möglich ist, sollte ein Aspekt nicht vergessen werden: Der persönliche Kontakt ist nach wie vor für viele Kunden zentral. (tö)

Newsletter 'Produkte & Technologien' bestellen!