MÜNCHEN: Die Haitec GmbH in Übersee hat vor zwei Jahren begonnen, sich mit dem Vertrieb über das Internet zu beschäftigen. Was zunächst im Selbstversuch ausprobiert wurde, wird jetzt auch vermarktet. Stefan Schönstetter ist bei Haitec für das Consulting und die Realisierung von E-Commerce-Projekten zuständig. Im Gespräch mit ComputerPartner-Redakteurin Ingrid Schutzmann berichtet er aus der Praxis, welche Aufgaben auf ein Systemhaus beim Verkauf von E-Commerce-Lösungen zukommen.
Welche Tips können Sie zur Kundengewinnung geben? Oder anders gefragt: Wie argumentieren Sie für einen E-Commerce-Auftritt?
SCHÖNSTETTER: Da gibt es viele Argumente. Wer schon jetzt einsteigt, sammelt Erfahrung. Das kann in zwei Jahren, wenn sich E-Commerce mehr und mehr durchsetzt, einen großen Vorsprung bedeuten.
Außerdem kann man damit Geld sparen, weil ein Medienbruch vermieden wird. Daten, die bisher noch in Papierform in einem Unternehmen eintreffen, müssen nicht mehr per Hand eingegeben werden, sondern fließen direkt in das Warenwirtschaftssystem. Eine elektronische Lösung kann unter Umständen auch ein Call Center ablösen.
Oft schlage ich unschlüssigen Kunden vor, die Kosten zu vergleichen: Wie hoch sind die Ausgaben für einen wirklichen Laden im Vergleich zu den Kosten für einen virtuellen Shop.
Aus welchen Geschäftssegmenten akquiriert Haitec Kunden für E-Commerce-Lösungen?
SCHÖNSTETTER: Meistens kommen Kunden auf uns zu, für die wir bereits tätig waren, zum Beispiel einen Internet-Auftritt realisiert haben. Der nächste logische Schritt ist für sie, E-Commerce zu machen. In diesem Jahr werden wir vier Shops realisieren. Wir spüren aber, daß die Nach-frage steigt.
Wenn sich ein Kunde zu einem E-Commerce-Auftritt entschlossen hat, welche Probleme müssen dann bei ihm vor Ort angegangen werden, bevor die Lösung steht?
SCHÖNSTETTER: Es gibt zwei große Themenbereiche, die mit dem
Kunden zusammen überarbeitet werden müssen. Auf der einen Seite die Technik: Die Datenhaltung muß angepaßt werden, weil oft die
Produktdaten, Bilder oder die Kundendaten auf verschiedenen Datenbanken liegen. Sie müssen harmonisiert werden. Die Anbindung an
das Warenwirtschaftssystem muß von Anfang an mitbedacht werden. Manchmal muß auch erst ein Internet-Zugang mit entsprechenden Sicherheitsvorkehrungen, wie Fire-walls, eingerichtet werden.
Auf der anderen Seite ist die Organisationsstruktur des Kunden betroffen. Wie sieht es aus mit den Logistikstrukturen? Gibt es jemanden, der die Mail-Anfragen beantwortet? Ist das Unternehmen auf die zu erwartende Auftragszunahme vorbereitet, oder muß man eine technische Lösung anbieten, die dem Besteller mitteilt, wie lange die Auftragsbearbeitung dauern wird?
Wie man sieht, kann ein E-Commerce-Auftritt fundamentale Veränderungen in der Unternehmensstruktur nach sich ziehen.
Mit dem Verkauf von Dienst-leistungen erwirtschaften Systemhäuser die beste Marge. Welche Dienstleistungen stellt Haitec den Kunden rund um
ein E-Commerce-Projekt in Rechnung?
SCHÖNSTETTER: Im besten Fall beginnt jedes Projekt mit einer Consulting-Phase, die im Projektumfang enthalten ist. Da die Kunden Haitec schon kennen, ist die Argumentation dafür nicht schwierig.
Aus der Consulting-Phase entsteht ein Projektplan, dem ein Angebot für ein E-Commerce-System und die Realisierung folgen. Wichtig ist, daß der Anbieter alles aus einer Hand liefern kann, sprich: Security-Spezialisten hat und Leute, die Schnittstellen für die Datenbankanbindung programmieren können oder auch mit einer Mainframe-Anbindung umzugehen wissen.
Welche Softwareprodukte setzen Sie für E-Commerce-Lösungen hauptsächlich ein?
SCHÖNSTETTER: Je nachdem, was der Kunde braucht. Wir sind ja IBM-Partner und setzen deshalb Net.Commerce von IBM ein, aber auch die Merchant-Lösung von Lotus oder unsere eigene, Java-basierte Lösung "iWarb".
Wie betreuen Sie die Kunden nach der Installation?
SCHÖNSTETTER: Wenn das Rechenzentrum beim Kunden im Haus ist, wird ein Mitarbeiter dort "an der Hand genommen", und wir schulen ihn. Haitec übernimmt aber auch den
Service für das komplette Rechenzentrum, wenn der Kunde das wünscht. Wir warten es entweder vor Ort oder remote.
Stefan Schönstetter von Haitec: "Wer jetzt mit E-Commerce-Projekten anfängt, kann in zwei Jahren auf große Erfahrung zurückgreifen."