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06.05.2016 - 

Die neue Channel-Strategie

Fujitsu am Scheideweg

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Zwei Monate nach der Übernahme der Position an der Channel-Spitze von Fujitsu Deutschland hat Louis Dreher seine neue Channel-Strategie präsentiert.

Der vor gut drei Monaten an die Spitze von Fujitsu Zentraluropa berufene Rolf Werner fand viele warme Worte für Louis Dreher bei dessen Vorstellung im Rahmen eines Roundtables: "Das ist eine erhebliche Verjüngung für unseren Channel". Damit spielte er sicherlich auch auf den 16 Jahre älteren Dreher-Vorgänger Jörg Brünig an.

Außerdem verspricht sich der neue Fujitsu-DACH-Chef von seinem Channel-Direktor mehr Service-Partner. Diesen Status können im Prinzip alle Select Partner (Experts und registrierte) erreichen.

So möchte Dreher mehr seiner Vertriebspartner von den Vorteilen der wiederkehrenden Umsätze aus Managed Services überzeugen. "Aus CAPEX werden OPEX" sowie "X-as-a-Service & Pay-as-you-Use" waren die Schlagworte in der Präsentation des neuen Channel-Chefs. Auch Fujitsu-Partner sollen sich zu sogenannten "Trusted Advisors" wandeln, die die Geschäftsprozesse ihrer Kunden sehr genau kennen und diese Kunden dahingehend beraten können, wie sie diese Geschäftsprozesse mittels IT einfacher abbilden können.

Fujitsu-Partner sollten den Digitalisierungsweg gehen
Fujitsu-Partner sollten den Digitalisierungsweg gehen
Foto: Creativa Images_shutterstock.com

MetaArc - Multi-Cloud-Integration à la Fujitsu

Hierbei spielen Cloud-Anwendungen eine überragende Rolle. Diese Technologie müssten - zumindest die kleineren - Fujitsu-Reseller auch nicht bis ins letzte Detail verstehen, das tun die Experten von Fujitsu in den meisten Fällen besser. Viel wichtiger ist es nach Ansicht von Dreher, dass Fujitsu-Partner die Geschäftsprozesse ihrer Kunden genau kennen und darüber Bescheid wissen, wie die bereits beim Kunden bereits vorhandenen Geschäftsprozesse und Private-Cloud-Anwendungen in die Fujitsu-Cloud (Stichwort: MetaArc) integriert und gemeinsam gemanagt werden können.

Um Partner auf diesen Digitalisierungsweg zu bringen, plant Dreher noch in diesem Jahr eine breite Ausbildungsoffensive, zu deren Details er sich aber zum aktuellen Zeitpunkt nicht genauer äußern wollte. Welche Rolle dabei die vier Fujitsu-Distributoren Also, api, Bytec und Ingram Micro spielen könnten, steht ebenfalls noch nicht fest. Immerhin kümmern sich um den Channel bei Fujitsu rund 90 Mitarbeiter

Louis Dreher, Channel-Chef bei Fujitsu Deutschland: "Ausbildungsoffensive für Partner"
Louis Dreher, Channel-Chef bei Fujitsu Deutschland: "Ausbildungsoffensive für Partner"
Foto: Fujitsu

Fujitsu-Partnertage erfolgreich

Einen Vorgeschmack auf die kommende Ausbildungsoffensive bildeten die Fujitsu-Partnertage Anfang dieses Jahres. An den acht Orten der Deutschland-weiten Roadshow kamen insgesamt 1.300 Teilnehmer zusammen, die sich über die Digitale Transformation bei Fujitsu informieren wollten.

Das Fujitsu-Forum, die Kundenveranstaltung des Herstellers, findet dieses Jahr Mitte November in München statt. Um auch anderen Orten in Deutschland präsent zu sein, macht die Fujitsu World Tour 2016 auch in Düsseldorf (10. Mai) und Stuttgart (21. Juni) halt.

Dr. Rolf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu: "Channel verjügt."
Dr. Rolf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu: "Channel verjügt."
Foto: Fujitsu

Meinung des Redakteurs

In Sachen Cloud, Digitalisierung, IoT und Co. - da hat Fujitsu noch einen weiten Weg vor sich. Andere Hersteller wie Cisco, Dell, Hewlett Packard Enterprise (HPE) und IBM sind da schon weiter. Sie können sich aber auch auf die Unterstützung großer und innovativer Systemhäuser wie Bechtle, Cancom, Computacenter, Fritz & Macziol und SVA verlassen. Typische Fujitsu-Partner außerhalb des Systemhausverbunds Fnext müssen da noch ihre Hausaufgaben machen. (rw)

Channel-Chef Louis Dreher und olf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu bei dem gemeinsamen Gespräch mit Journalisten und Analysten.
Channel-Chef Louis Dreher und olf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu bei dem gemeinsamen Gespräch mit Journalisten und Analysten.