Mit POS-Kampagne in die Läden
Auch wenn Groh an dieser Stelle widerspricht: HP will mit diesem Schritt ohne Zweifel den kostengünstigen Drittanbietern das Wasser abgraben. So bietet der Hersteller den zirka 2.000 autorisierten Ladengeschäften (inklusive Retail), die in Deutschland HP-Drucker sowie Zubehör -oft auch Komplementäres von Drittherstellern - verkaufen, eine große Palette von zusätzlichem Point-of-Sale-Material an. Neben grafisch umstrukturierten Patronenregalen, die den Sinn der Packungen optisch darstellen sollen, liefert der Konzern reihenweise Werbematerial wie Broschüren, Aufsteller und Prospekte.
Dabei soll im Einzelfall geklärt werden, wer welchen Anteil der aufkommenden Kosten übernimmt. Groh hat keine Angst, dass die Wiederverkäufer eine Beteiligung verweigern: "Alle Händler, die das Projekt getestet haben, reagierten voller Begeisterung auf unser Konzept ", so Groh. Denn viele Wiederverkäufer hätten bislang die Erfahrung gemacht, dass die Kunden ihre Patronen woanders kauften als den Drucker. Die zugehörige Point-of-Sale-Strategie soll dem entgegenwirken: Der Händler sei gefragt, das Material so geschickt zu platzieren, das der Kunde direkt beim Druckerkauf zum zusätzlichen Patronenerwerb angeregt werde. Die Belohnung folgt zumindest laut Groh auf dem Fuß: "Ein Kunde, der beim Zubehör problemlos den Hersteller wechselt, der wechselt womöglich auch schnell mal den Händler und umgekehrt."
(aro)
Kommentar des Redakteurs:
"Nachtigall - ick hör Dir trapsen", denkt sich erfahrungsgemäß die Mehrheit der Fachhändler, wenn sie wieder einmal mit einer neuen Strategie konfrontiert werden, die den Vertrieb eines bestimmten Produktbereichs ankurbeln soll. Denn normalerweise läuft eine solche selbst im Erfolgsfall auf ein Nullsummenspiel hinaus: Der Kunde braucht ja deswegen nicht mehr: Nach diesem Gedankengang würde das einfache Geschäft des jeweiligen Händlers mit Komplementärpatronen zurückgehen, während sich nur HP übers Mehrgeschäft freut. Es kann aber auch anders laufen: Gerade Druckerpatronen kaufen viele Anwender nicht dort, wo sie sich den Drucker zugelegt haben, sondern häufig im Internet über Preisvergleichdienste oder an den immer häufiger zu findenden "Tintentankstellen". Den Kunden gleich beim Kauf zu "packen", worauf HPs neue Strategie abzielt, kann echtes Zusatzgeschäft bringen.