Tipp 5: Öffnen Sie den "Zustimmungstrichter"
Was ist Ihr Ziel im Verkaufsgespräch? Vermutlich, dass der Kunde am Ende zum Beispiel sagt: "Ja, genau diese Tür will ich haben." Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.
Wie ein solcher Zustimmungstrichter funktioniert, sei an einem Beispiel illustriert. Angenommen ein Kunde möchte eine neue Haustür für seinen Bungalow kaufen. Dann kann der Verkäufer, nachdem er den Bedarf des Kunden grob ermittelt hat, zu diesem beispielsweise sagen: "Ihren Worten entnehme ich, dass Sie eine Haustür möchten, die gegen Lärm und Kälte gut isoliert? Antwort des Kunden: "Ja". Nächste Frage des Verkäufers: "Wie wichtig ist Ihnen das Aussehen der Tür?" Kunde: "Sie soll primär zu der eher schlichten Fassade unseres Hauses passen." Verkäufer: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haustür, die sich harmonisch ins Gesamtbild einfügt." Kunde: "Ja, das ist mir wichtig." Verkäufer: "An welche Farbe haben Sie dabei gedacht?" Kunde: "Weiß mit einem leichten Grauton kann ich mir gut vorstellen." Verkäufer: "Welche der beiden Türen, die Sie hier sehen, gefällt Ihnen besser?" Kunde: "Das Modell X, finde ich, passt am besten zu unserem Haus." Verkäufer: "Gratulation zu Ihren klaren Vorstellungen. Diese Tür bietet Ihnen zudem noch einen optimalen Wärmeschutz. Wie wichtig ist Ihnen das?" Kunde: "Das ist für meine Entscheidung ein ganz wichtiger Punkt bei den heutigen Energiepreisen."
In obigem Beispiel fordert der Verkäufer den Kunden im Verkaufsgespräch immer wieder zu Teilentscheidungen auf. So werden unter anderem mögliche Einwände des Kunden früh erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht fällt es dem Kunden am Schluss zu sagen "Ja, genau diese Tür will ich haben" - und Sie haben als Verkäufer Ihr Ziel erreicht.