Tipp 7: Planen Sie voraus - wie Juristen
Wann wird der Erfolg eines Verkaufsgesprächs entschieden? Meist bereits bevor sich der Kunde und der Verkäufer gegenüber sitzen oder stehen. Denn für Verkaufsgespräche gilt wie für gerichtliche Auseinandersetzungen: Je besser sich der Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er aus dem Prozess als Sieger hervorgeht. Entsprechend professionell sollten Sie sich auf Verkaufsgespräche und Kundenbesuche vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich zuvor im Internet über den Kunden informieren. Oder indem Sie bei Bestandskunden nochmals die Kundenhistorie studieren. Und indem Sie sich im Vorfeld bereits überlegen: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und was könnte für ihn die passende Problemlösung sein?
Denn je besser Sie vorbreitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso besser können Sie sich im Gespräch auf die Aussagen des Kunden konzentrieren. Einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck machen Sie auf den Kunden - womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben. (oe)
Hinweis: Von der Website von Kaltenbach-Training können sich interessierte Verkäufer kostenlos eine Broschüre herunter laden, in der das Artikelthema noch ausführlicher behandelt wird.
Der Autor Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen, und Autor des Buchs "Was im Verkauf wirklich zählt! Die besten Methoden für volle Auftragsbücher".
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