Erfolgsfaktor im Vertrieb: die Begeisterung weitergeben
Wahre Verkäufer verkaufen eigentlich nicht - sie sind Überzeugungstäter. Ein guter Vertriebsmitarbeiter handelt aus seiner eigenen tiefen Überzeugung heraus - die natürlich auch rational begründet sein darf. Doch ein Sales-Mitarbeiter soll so sehr von seinem Produkt, seiner Leistung und seiner Firma überzeugt sein, dass er nicht verkauft, sondern andere Menschen "mitreißt". Diese Begeisterung verleiht ihm, und somit dem Unternehmen, Glaubwürdigkeit. Denn die große Herausforderung im Kundenkontakt lautet, persönliche Kontakte aufzubauen und so dem Reseller-Unternehmen - auch ohne eigene Produkte - ein Gesicht zu geben. Das gelingt nur mit echten Emotionen. Diese zu fördern, ist Ziel der Traditionen.
Verkaufen mit Emotionen heißt aber auch, wirkliches Interesse am angebotenen Produkt zu haben. Auch hier können Unternehmen ansetzen. Denn dieses Interesse hängt nicht vom Gehalt ab. Vielmehr zählt hier, wie sehr das Unternehmen die eigenen Mitarbeiter begeistern und einbinden kann - etwa mit den oben genannten Maßnahmen. Denn ein typischer Vertriebscharakter braucht ganz besonders die persönliche Bestätigung.
Drei wichtige Dinge braucht eine Vertriebsmannschaft, die erfolgreich sein will:
- Absolut überzeugt sein vom Produkt / der Leistung
- Persönlicher Einsatz bzw. Ausprobieren des Produkts / der Leistung aus reiner Überzeugung
- Umfassendes Wissen über das Produkt - aus eigenem Interesse angeeignet