Unterstützen Sie diese Partnerschaften als Hersteller?
Dewald: Entsprechende Herstellerangebote werden nur begrenzt angenommen. Wenn es um Partnerschaften unter kleinen Händlern geht, läuft das meist per Handschlag, Augenkontakt und Vertrauen. Das ist auch gut so.
Wie lief das Channel-Jahr 2008 für Sage?
Dewald: Wir sind sehr zufrieden mit unserem 50+50-Programm. (Anm. der Red.: Sage unterstützt dabei Partnerunternehmen bei der Rekrutierung von Nachwuchspersonal). Bereits 50 Personen konnten wir von außen in unser Ökosystem ziehen. Darüber hinaus gibt es den "Sage DoppelPass": Zwei Jahre lang begleiten wir hier Partner beim Einstieg in ein neues Thema. Auch hier ernten wir die ersten Früchte.
Das sind alles Programme, die in die interne Struktur der Partner eingreifen.
Dewald: Ja, wir bewegen uns entsprechend den neuen Anforderungen des Marktes. Alleine Kundenveranstaltungen durchzuführen ist nicht unser Ding. Man könnte kurz sagen: Mit unseren Vertriebswerkzeugen bereiten wir den Händler vor, er setzt es dann um.
Heißt das, moderner ERP-Vertrieb sieht so aus: Ganz oder gar nicht?
Dewald: Hier hat sich nichts geändert. Deshalb haben die meisten unserer Handelspartner auch nur einen einzigen ERP-Lieferanten.
Der vertriebliche Anspruch an ERP hat sich also nicht geändert?
Dewald: Der Fokus hat sich geändert. Früher drehte sich der Vertrieb um das Produkt, heute geht es um das Prozesswissen. Betrachten Sie nur CRM: Wie hat der Kunde eine solche Lösung einzusetzen? Allein mit Beratung lässt sich hier eine Stange Geld verdienen.
Sollten sich grundsätzlich alle auf Business-Software spezialisierten Fachhändler zu betriebswirtschaftlichen Beratern umschulen?
Dewald: Schwer zu sagen. Ich denke, es wird in diese Richtung gehen. Sich frühzeitig darauf einzustellen kann einen Wettbewerbsvorteil bringen. Vergessen Sie aber nicht das Stichwort "SOA": Eine größere Offenheit in den Systemen wird es ermöglichen, dass mehr unterschiedliche Produkte zusammenarbeiten können. Auch hier wird seitens des Fachhändlers zusätzliches Wissen nötig sein.