Genau ein Jahr ist es her, da gelüstete es Michael Kaack, Chef von Ingram Macrotron und Urgestein der Distributionsszene, noch nicht nach Veränderung: "Wenn wir uns in einer Phase wie dieses Jahr befinden, in der Margen und Profite rückläufig sind", sagte er damals gegenüber ComputerPartner, "dann ist es mein Ehrgeiz, das Ruder wieder herumzureißen. Schließlich habe ich auch emotionale Bindungen an dieses Unternehmen und seine Mitarbeiter." Offenbar läuft das Geschäft jetzt besser, denn Michael Kaack hat überraschend und mit sofortiger Wirkung seinen Nachfolger benannt. Gerhard Schulz, bisheriger Vertriebschef beim Dornacher Distributor, fungiert künftig auch als Sprecher der Geschäftsführung bei Ingram Macrotron.
Kaack hat ein wachsames Auge auf Dornach
Ein Abgang des Managers, der die Geschicke der Gesellschaften seit mehr als 20 Jahren leitet, sei das aber nicht, betont Schulz: "Ich werde weiterhin an ihn berichten." Kaack wird wie bisher als Vorsitzender der AG für die Entwicklung der zentraleuropäischen Aktivitäten verantwortlich sein, ebenso wie für die Neuwieder Ingram-Micro-Tochter Compu-Shack. Neben seiner Verantwortung als Senior Vice President (SVP) für Zentraleuropa wurde Kaack vor kurzem zum SVP Networking Business Europe für das Netzwerkgeschäft in Europa ernannt. In dieser Funktion soll er das Geschäft des Mutterhauses Ingram Micro im Netzwerkumfeld vorantreiben. Diese Entwicklung habe eine operative Änderung notwendig gemacht, so Schulz: "Bei der wachsenden Aufgabenvielfalt hat sich die Lösung mit der GmbH angeboten."
Kaack übergibt das deutsche Distributionsgeschäft an einen bewährten Mann. Schulz startete seine Karriere bei Intel, war dort acht Jahre für das Lösungsgeschäft mit internationalen Großprojekten in Europa und USA verantwortlich. Danach fungierte er bei Computer 2000 zunächst als Director Service und Support, zeichnete anschließend als Director International Sales für den Vertrieb in Europa verantwortlich. Im Februar 2000 wechselte er als Vertriebschef zur Ingram Macrotron Distribution GmbH. Die erfolgreiche Restrukturierung des Vertriebs trägt seine Handschrift. "Ich habe hier eine suboptimale Struktur vorgefunden. Inzwischen haben wir einiges gutgemacht."
Der Manager verordnete dem Vertrieb eine Schlankheitskur: Un-rentable Niederlassungen wurden geschlossen, die Vertriebskanäle wurden nach Kundengruppen segmentiert. So adressiert GeneralSales den mittleren und kleinen Fachhandel und Kooperationen; der Consumer-Channel die Retailer und den OEM-Bereich, der auch Subdistribution einschließt. "Früher waren wir im Retail zu 80 Prozent vom Media-Markt abhängig. Das wurde inzwischen drastisch reduziert", sagt Schulz.
Besonders wichtig sei aber der Key-Account für die Top 20 der deutschen Systemhäuser gewesen. "Hier haben wir nicht nur die Organisation neu aufgestellt, sondern auch ein CRM-Tool und damit eine Änderung von der historischen zur Potenzial-Betrachtung eingeführt", erklärt Schulz. So werden die größten Systemhäuser jetzt nach ihrem aktuellen Marktpotenzial definiert, basierend auf Studien, Wettbewerbsinformationen und eigenen Erfahrungen.
Mit dem neuen System könne der Vertrieb nicht nur Kundenprofile aufzeigen, sondern auch Zahlungsverhalten überprüfen und das mögliche Distributions-Einkaufsvolumen ermitteln. Aufgrund der Daten habe man Betreuungskonzepte für die einzelnen Kunden und Business-Pläne für Systemhäuser erstellt: "Die Vertriebsmitarbeiter können jetzt viel qualifizierter mit dem Partner reden. Wir sind aber nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch gegenüber den Lieferanten viel effizienter aufgestellt", so der Manager. Weil alles andere "ein Blindflug durch die Handelslandschaft" sei, will Schulz künftig auf die Datenpflege setzen und das System auch im kommenden Jahr massiv vorantreiben: "Damit differenzieren wir uns drastisch vom Wettbewerb. Wir sind in der Lage, hochqualifizierte Aussagen über unsere Kunden treffen zu können. Das sollte eine Kernkompetenz der Distribution sein." Auch finanziell habe sich der Aufwand gelohnt: "Bei unseren Top-30-Kunden sind wir um 70 Prozent gewachsen. Ohne diese Datenstruktur bräuchten wir zu ihrer Betreuung etwa 80 bis 100 Vertriebsmitarbeiter mehr."
Im kommenden Jahr rechnet Schulz allerdings nicht mehr mit einem großen Wachstum: "Wir gehen davon aus, dass wir im mittleren, einstelligen Bereich wachsen werden."
Er erwartet eine Marktbereinigung im Handel und im Distributionsgeschäft: "Firmen, die auf Aktien- und Venturekapital gesetzt haben, werden es nicht mehr so leicht haben. Das wird sich zu unseren Gunsten entwickeln." (mf)
www.ingram-macrotron.de
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