Mundpropaganda und Sichtbarkeit im Markt
Mit 11 Prozent ist die Onlinewerbung das von den Händlern am meisten verwendete Mittel für die Kundenakquise, obwohl genau in diesem Medium die Gefahr der Vergleichbarkeit mit anderen Händlern am höchsten ist. Gleich an zweiter Stelle rangiert das Thema Empfehlungen und Mundpropaganda mit 9 Prozent, hierunter fallen auch Referenz- und Erfolgs-Storys. Am dritthäufigsten nutzen Fachhändler eigene Events, die Teilnahme an Messen und Veranstaltungen sowie das Veranstalten von Roadshows für die Neukundengewinnung. Der klassische Außendienst wird von 6 Prozent der befragten Unternehmen ebenfalls zur Kundengewinnung eingesetzt aber ebenfalls 6 Prozent nutzen ihren aktiven Vertrieb überhaupt nicht für diese Aufgabe.
Laut Meinung von Compris liegt die Herausforderung der Reseller und Systemhäuser darin, beim Kunden präsenter zu sein als der Mitbewerber. Dies beinhaltet eine aktive und gezielte Kundenansprache mit speziellen Aktionen und individuellen Lösungsvorschlägen zur speziellen IT-Situation beim Kunden. Die Ergebnisse der Befragung zeigten, dass der gezielte Vertrieb nach wie vor nicht im Mittelpunkt der Händler liegt. Nur bei 7 Prozent der befragten IT-Dienstleister und Systemhäuser waren Produktfokussierungen beziehungsweise Anpassungen am Leistungsspektrum ersichtlich.
Durch entsprechende Anpassungen an die Bedürfnisse der Kunden und die daraus resultierende spezifische Beratungskompetenz kann eine enge Bindung des Kunden zum Systemhaus entstehen. Unterstützt werden können solche Maßnahmen auch durch die Hersteller, durch eine zielgerichtete Vertriebs- und Marketingstrategie zum Partner, aber auch zum Endkunden. (bw)