Vor rund zwei Jahren startete das Programm der Vaio-Competence-Center. Gegriffen hat es nicht. Für beide Seiten nicht: weder für Sony noch den adressierten IT-Handel. "Im Mai haben wir 50 unserer VCCs befragt. Sie haben das Konzept als ‚schlecht‘ beurteilt: Es ging am Markt und am Bedarf unserer Partner vorbei", gibt Jörn Taubert, General Manager IT bei Sony in Köln, unumwunden zu.
Befragung nicht gerade schmeichelhaft
Im Anschluss an die nicht gerade schmeichelhafte VCC-Befragung im Frühjahr hat der Hersteller weitere Gespräche mit Distributoren und Händlern geführt und sich wohl auch beim Wettbewerb in der IT-Branche umgesehen. Jetzt hat Sony - pünktlich zur Münchner Systems - seinen VCCs gekündigt und ein neues, komplett überarbeitetes Partnerprogramm vorgestellt.
Das Konzept richtet sich an Händler, die IT-Produkte von Sony (VaioNotebooks, Desktop-PCs, den PDA Clié oder Monitore) verkaufen. Ab sofort werden die VCCs in vier Kategorien unterteilt:
- Die Königsklasse nennt sich künftig VCC-Corporate-Excellence.
- Als nächste Stufe, sehr dicht an der ersten, was die Vertriebsunterstützung des Herstellers angeht, kommen die Excellence-Partner,
- danach der Corporate-Handel,
- und schließlich die VCCs. Hier ist der Consumer-orientierte Handel gemeint, der kein Projektgeschäft betriebt.
Die großen Player der Retail-Szene wie Media-Markt, Saturn, Electronicpartner oder Expert, Sonys Stammgeschäft aus den Tagen als reiner Unterhaltungselektronik-König, werden weiterhin getrennt betreut.
Partnerprogramme stehen grundsätzlich als Synonym für Geben und Nehmen, so auch in diesem Fall. Sony hat Umsatzstufen und Grundvoraussetzungen für die Partneranwärter der vier Kategorien definiert. Und im Gegenzug will der Hersteller "seinen Coporate- und Excellence-Partnern eine deutlich bessere Betreuung als bisher bieten", verspricht Sony-Manager Taubert. Ein Teil der besseren Betreuung wird sein, dass die Partner der ersten drei Stufen (siehe oben) - zum ersten Mal - direkte Verträge mit den Kölnern abschließen können; beliefert werden sie weiter über die Distribution.
"Mit diesen Direktverträgen möchten wir eine engere Beziehung zu den Partnern aufbauen. Das war bisher, als alles ausschließlich über die Distribution lief, nicht möglich. Und wir versprechen uns davon natürlich einen Ausbau unserer Marktanteile im Corporate-Geschäft", erklärt Taubert gegenüber ComputerPartner.
Außerdem will Sony dem Handel, zum Beispiel im Notebook-Segment, mit nach Kanälen differenzierten Produktlinien entgegenkommen. So soll es bald nicht nur spezifische Geräte für den ausschließlichen Verkauf im Retail-Kanal oder für Systemhaus-Kundern geben, sondern auch eine entsprechende, unterschiedliche Preispolitik.
Über das neue VCC-Konzept will Sony nicht nur seine IT-Stars wie Vaios oder den Clié stärken, sondern auch sein Sorgenkind: das Monitorgeschäft. Hier richtet sich das Partnerkonzept an künftige Display-Competence-Center. Der Hersteller sucht Systemhäuser, IT-Fachhändler und IT-Abteilungen, die bereits Sony-Monitore verkauft haben.
Die Anforderungen für die höchste Stufe, die Corporate-Excellence-Partner, sind nicht von Pappe: 30.000 Euro Umsatz mit Sony-Displays in den letzten zwölf Monaten, zwei Millionen Euro Umsatz mit Monitoren insgesamt, Umsatzschwerpunkt der Partner sollte auf Projektkunden liegen, mindestens zwei Mitarbeiter muss der potenzielle Partner im Vertrieb/Außendienst beschäftigen und einen gepflegten Kundenstamm im EDV-System nachweisen können. "Für die höchste Stufe adressieren wir ausschließlich Händler, die sich bereits stark im Monitorgeschäft engagieren. Außerdem wollen wir mit dem Programm auch Qualitätsunterschiede zwischen den verschiedenen Display-Anbietern aus dem Billiglager und einem A-Brand klar machen", erklärt Thorsten Przybyl, Produkt-manager Displays bei Sony, die hohen Anforderung.
Bis Ende des Sony-Geschäftsjahres (31.3.) will Taubert das Partnerprogramm bei seinen Kunden etablieren und die Basis "für eine verbesserte Zusammenarbeit legen", so der Manager. Umsatzsteigerungen, die über das neue Konzept generiert werden, peilt Taubert erst für das nächste Geschäftsjahr 2003/04 an.
www.sony.de
ComputerPartner-Meinung:
Auf der Systems hat Sony sein erstes wirkliches Partnerprogramm für den IT-Handel vorgestellt. Die Anforderungen an die potenziellen Partner, gerade aus dem projektorientierten Handel, sind nicht ohne. Allerdings ist der Hersteller dafür auch bereit, seinen Kunden entsprechende Leistungen zu bieten wie zum Beispiel - erstmals - Direktverträge. Wie ernst den Kölnern die Verbesserung der Zusammenarbeit mit den Partnern aus der IT-Branche ist, müssen sie gerade in der Anfangsphase unter Beweis stellen. (ch)