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22.08.2016 - 

Digitale Transformation im Channel

Traditionelle Systemhäuser in Not?

Senior Advisor bei der Experton Group und Architect Digital Transformation bei der Ingram Micro Distribution GmbH.
An allen Ecken und Enden kann man aktuell über die Digitalisierung lesen. Einige Branchen und Fachbereiche in den Unternehmen stecken schon mitten in der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle. Nach dem Credo – alle Prozesse die man digitalisieren kann, werden auch digitalisiert – schreitet diese Entwicklung mit großen Schritten heran. Es scheint, dass viele traditionelle IT-Systemhäuser den Urknall nicht gehört haben.

An allen Ecken und Enden kann man aktuell über die Digitalisierung lesen. Einige Branchen und Fachbereiche in den Unternehmen stecken schon mitten in der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle. Nach dem Credo - alle Prozesse die man digitalisieren kann, werden auch digitalisiert - schreitet diese Entwicklung mit großen Schritten heran. Es scheint, dass viele traditionelle IT-Systemhäuser den Urknall nicht gehört haben.

Mehr zur Digitalen Transformation der Systemhäuser erfahren Sie auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017" am 25. und 26. August in Düsseldorf: https://www.systemhauskongress-chancen.de/event/anmeldung/
Mehr zur Digitalen Transformation der Systemhäuser erfahren Sie auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017" am 25. und 26. August in Düsseldorf: https://www.systemhauskongress-chancen.de/event/anmeldung/

Ein Großteil unseres Marktes hat sich verändert, die Konsumenten haben ihr Einkaufsverhalten verändert. Statt dem bisherigen Verkäufermarkt, in dem über Jahre hinweg das Marketing und der Vertrieb, die Produkte angepriesen hatten, mit tollen Versprechungen den Verkauf antreiben konnten, hat sich diese Situation doch sehr stark verändert.

In vielen Märkten herrschen mittlerweile die Käufer, der Moment, in dem der potenzielle Käufer auf den "Point of Sales" trifft, ist in der Regel der Moment, nach dem die Entscheidung, was gekauft wird, schon längst gefallen ist. Internet-Recherchen, das Lesen von Foren- und Blog-Einträgen, das Besuchen diverser Händlerseiten, all diese Quellen haben maßgeblich die Reise der Käufer beeinflusst.

Der mündige Käufer von heute ist gut informiert und hat eine ziemlich klare Vorstellung, was ein Produkt leisten soll und welche Eigenschaften für ihn relevant sind. Viele Marketingabteilungen versuchen schon lange mit Hilfe von modernen IT-Systemen und Software die Reise der Käufer schon frühzeitig zu geleiten. Nur leider nutzen sie hier eher das Angebot der "Schatten-IT" und nicht der internen IT.

Ein weiteres Element der Digitalisierung ist die gesellschaftliche Veränderung. Mit der Generation Y drängen immer mehr junge Menschen auf den Arbeitsmarkt. Mit ihrer Einstellung zur "Share Economy", mit ihrer Art zu kommunizieren, ihrem Wunsch sich selbst zu verwirklichen, flexibel - egal wann und wo - zu arbeiten, kommen sie mit den vorhandenen Strukturen der Unternehmensorganisation oft überhaupt nicht zurecht.

Die Zeit ist mehr als reif, dass sich auch die klassischen IT-Systemhäuser für neue Modelle öffnen. Das bedeutet definitiv nicht, dass alles was sie in den letzten 20 bis 30 Jahren vollkommen richtig gemacht haben, nun vollkommen falsch erscheint. Es wird auch in den nächsten Jahren noch klassisch verkauft, nur eben nicht mehr so viel.

Die Budgets in den Unternehmen verschieben sich, so kursieren diverse Annahmen, dass sich das Budget der IT so gut wie halbieren wird, und die Budgets im Bereich Marketing und Produktion nahezu verdoppeln werden. Aber was bedeutet das nun für Systemhäuser?

Digitale Transformation der Systemhaus-Landschaft

In unserenTransformations-Workshops haben sich drei Themen hervorgetan.

  • Macht die interne IT der Kunden wieder "sexy" - welche Produkte aus unserem Wertangebot kommen hier in Frage.

  • Welche Wertangebote können wir anbieten, Wertangebote die von den Fachbereichen angefragt werden.

  • Welche Partnerschaften, welches Eco-System müssen wir aufbauen, um unser Wertangebot zu verändern.

In allen Bereichen ist es unablässig, sein eigenes Geschäftsmodell auf den Prüfstand zu stellen, z.B. mit Hilfe des Business-Modells Canvas.

Über mehrere Iterationen haben Systemhäuser hier diverse Modelle durchgespielt, mit ihren Kunden erprobt, und in nur wenigen Sessions neue Ansätze gefunden.

In den weiteren Schritten wurden dann Trainings und Workshop zu den folgenden Fragestellungen aufgesucht:

  • Wie komme ich denn an Insights heran, wie hebe ich denn den verborgenen Schatz in den vorhandenen Daten? (Big Data)

  • Welche Plattformen setze ich für eine bessere Zusammenarbeit meiner Mitarbeiter ein? (Social Business)

  • Wie führe ich meinen Vertrieb an die Line of Business?

  • Wo bilde ich IT-Architekten (TOGAF) oder Data Scientist aus?

  • Welche organisatorischen Veränderungen müssen wir heranziehen, wie stellen wir unsere Hierarchie um, und wie richten wir unsere Führungskräfte aus? (New Work)

In den letzten zwölf Monaten konnten wir hervorragende Ergebnisse und Veränderungen bei Systemhäusern beobachten. Mehr zur Digitalen Transformation der Systemhäuser erfahren Sie auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017" am 25. und 26. August in Düsseldorf. Hier können Sie sich noch für dieses Event anmelden. (rw)

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