Bis vor einem halben Jahr hat die Media Artists AG Kunden wie die Handelsblatt-Gruppe, die FAZ oder Hugendubel größtenteils direkt bedient. Das soll nun anders werden. Um Endkunden besseren Service zu bieten, baut der Anbieter des Content-Management-Programmes "Internews 2000" gerade einen indirekten Vertriebskanal auf. "Wir waren bisher vor allem im Verlagsmetier tätig und haben auf diesem Gebiet sehr viele Kenntnisse. Doch in anderen Sparten müssen und wollen wir uns künftig auf das Branchenwissen von Dienstleistern verlassen. Zudem ist es uns wichtig, bundesweit lokalen Service anbieten zu können", nennt Natascha Lesch, Vorstand der Media Artists AG, weitere Gründe für die Umstrukturierung des Vertriebskonzepts Um die Geschäftsbeziehungen sauber zu trennen, will der Hersteller künftig nur mehr die Projekte von Schlüsselkunden selbst abwickeln. Alles andere sollen Händler übernehmen.
Vom INSP zum Trainingsanbieter
Erste Partnerverträge wurden bereits mit Dienstleistern wie Inwema und Avolon geschlossen. Parallel hat der Softwareanbieter intern eine Partnerbetreuung eingerichtet, ein Schulungscenter und eine Support-Abteilung aufgebaut sowie ein neues Partnerprogramm angelegt, das nun als Rückgrat für den Aufbau des in mehrere Sparten gegliederten Kanals dienen soll. Das Unternehmen sucht insbesondere Systemhäuser, die sich auf den Internet-/Intranet-Bereich spezialisiert haben und über fundierte Branchenkompetenz sowie Serviceerfahrung verfügen.
Für erfahrene Interessenten bietet sich vor allem eine Zusammen-arbeit als Internews Solution Provider (INSP) an. In dieser Position realisieren die IT-Dienstleister, Web-Agenturen oder Consultants Applikationen bei Unternehmen, die dynamische und personalisierbare Inter-, Intra- oder ExtranetLösungen benötigen. Idealerweise verfügen die Partner über branchenspezifisches Know-how und bieten Leistungen wie Beratung, Applikationsprogrammierung, Systemimplementierung, Service oder Support an.
Im Gegensatz zu den INSP verkaufen Internews Reseller (INR) lediglich Lizenzen im Auftrag von Media Artists, vorrangig an Kunden im mittleren Marktsegment. Für diese Zwecke soll das Produkt in Richtung "out of the box" weiterentwickelt werden. Auf diese Weise will der Hersteller auch Anwender mit einer kleinen Lösung "auf Probe" gewinnen und ihnen die Chance bieten, ihr System später auszubauen. Den Fokus auf Konzernlösungen verlasse Media Ar-tists dabei nicht, betont Lesch "Wir werden nicht mit Anbietern kleinerer Lösungen wie Frontpage konkurrieren. Unsere Mitbewerber sind etwa Vignette, Gauss, Mediasurface und Pironet."
Parallel will der Softwareentwickler seine Lösungen künftig auch über große Internews Application Service Provider (INASP) vermarkten respektive sie als Hosting-Gesellschaften für die Produkte gewinnen. Dieses System soll vor allem mittelständische Kunden befriedigen. Ein erstes Testprojekt mit dem TÜV ist derzeit in der Evaluierungsphase.
Und schließlich sollen Internews Technology Partner (INTP) komplementäre Software zu dem Produkt von Media Artists entwickeln. Dies sind beispielsweise Schnittstellenprogramme, branchenspezifische Module oder Module mit zusätzlicher Funktionalität, etwa CRM-Systeme.
Internews Education Center (INEC) sollen die Kunden schulen beziehungsweise zertifizieren. In diesem Zusammenhang sucht der Hersteller noch Trainingsanbieter mit internationaler Aufstellung.
In den Massenbetrieb will der Softwareanbieter mit dieser breit angelegten Dienstleister-Fahndung jedoch nicht einsteigen: "Es ist besser, wenige, aber aktive Partner zu haben", winkt Natascha Lesch, Vorstand der Media Artists AG, ab.
Verlockend: 30 bis 50 Prozent Marge
Alle Wiederverkäufer müssen im ersten Vertragsjahr eine Initialzahlung von 1.800 Euro leisten. In den Folgejahren reduziert sich der Betrag auf 1.200 Euro. Im Gegenzug erhalten sie eine Standardschulung, die entweder bei Media Artist selbst oder vor Ort stattfindet. Der Hersteller zertifiziert die Unternehmen und gewährt ihnen Zugang zur speziellen Partner-Site auf der Media-Artists-Homepage. Und er bietet Marketing-Maßnahmen wie gemeinsame Messeauftritte oder Branchenworkshops, Best-Practice-Beispiele und Marketing-Materialien. Nicht zuletzt wirbt er mit einer Marge zwischen 30 und 50 Prozent. Die bezieht sich auf einen Verkaufspreis von 9.000 Euro bei der Standard Edition von Internews, auf Produktkosten von 27.000 Euro bei der Professional Edition und den Gegenwert von 54.000 Euro bei der Enterprise Edition.
Dazu kommen die Einnahmen für die Dienstleistung: "Ein kleines Projekt kann von einem kleinen Team in zirka zehn Arbeitstagen realisiert werden, wobei die reine Installation nur 15 Minuten in Anspruch nimmt. Nachdem die in Microsoft integrierte Software auf Standards basiert, lässt sie sich danach problemlos an die Bedürfnisse des Anwenders anpassen und erweitern", beschreibt Lesch. Ein mittleres Projekt dauere 50 bis 100, ein Großprojekt 100 bis 250 Manntage. "Auch an der Betreuung während der Laufzeit der Lösung profitiert der Dienstleister", erklärt der Vorstand: "Viele Kunden geben nach der Implementierung zusätzliche Serviceleistungen und Anpassungen in Auftrag."
ComputerPartner Meinung:
Weg von der direkten Vertriebsschiene, hin zum Channel: Diese Tendenz kennzeichnet wohl den Weg aller Lösungsanbieter, deren Marktsegment vom steilen Aufstieg allmählich in die Konsolidierungsphase einschwenkt. Wer überleben will, braucht eine breiter angelegte Verkaufstruppe. Und eine klare Strategie: Die bisherige Historie von Media Artists, die fundierte Ausarbeitung des Partnerkonzepts, aber auch die klare Hinwendung zum Channel lassen hoffen, dass Dienstleister mit einer Partnerschaft mit Media Artists nicht aufs falsche Pferd setzen. Natascha Lesch ist jedenfalls überzeugt: "Die Partner sind unser Kapital. Wir bauen darauf." (cry)