Als einzelner Vertriebspartner verliert man im SAP-Imperium unweigerlich an Bedeutung und muss sich mit einer neuen, periphereren Position begnügen. Gleichzeitig ist Flexibilität gefragt und die Bereitschaft, sich vorbehaltlos auf neue Kostenstrukturen und ein andersgeartetes Partner-Management einzulassen. Und auch die SAP-Regularien unterscheiden sich deutlich von den bisherigen Vorgaben: So verbucht der Konzern beispielsweise Enterprise Accounts lieber für sich selbst, als diesen den Vertriebspartnern zu überlassen.
All diese Änderungen müssen für die Vertriebspartner aber nicht von Nachteil sein. Ganz im Gegenteil: Wer sich in diesem Augenblick des Wandels flexibel zeigt, wer sich schnell auf die neuen Bedingungen einstellt, dem bietet der SAP-BO-Zusammenschluss echtes Potenzial zur langfristigen Steigerung der Umsätze. Hier sprechen die Kundenzahlen von SAP eine deutliche Sprache: Der Konzern versorgt mehr als 75.000 Unternehmen weltweit mit seiner Software. Und auch von den Top-50-Unternehmen Deutschlands zählt ein Großteil zur SAP-Kundschaft. Kurz gesagt: SAP ist mit seinem Vertrieb überall vertreten. Vertriebspartner können sich so über SAP als Mittler Zugang zu ganz neuen Kundengruppen, Marktsegmenten und Märkten erschließen.
Um diese Chancen zu nutzen, ist es entscheidend, die eigene Visibilität bei SAP zu schärfen; sich abzuheben von der Masse. Wie dies gelingt? Über das fachliche Know-how, das die Vertriebspartner in Punkto Business Objects und Business Intelligence mitbringen. In Anbetracht der eindeutigen Ausrichtung der Roadmap auf die Produkte von Business Objects, ist es der erste Schritt, sich bei SAP als BO-Spezialist zu platzieren.
Jahrelange Erfahrung mit den BI-Plattformen von Business Objects, mit Crystal Reports, Xselcius und Co. kann auch SAP in der Kürze der Zeit nur schwerlich ausgleichen. Hier ist eindeutig die fachliche Kompetenz der Vertriebspartner gefragt. Parallel gilt es, neben der bestehenden Fachkenntnis ein ausgewiesenes Know-how hinsichtlich der BI-Produktwelt von SAP aufzubauen. Schließlich setzt der Konzern in Zukunft auch auf die Entwicklung kombinierter SAP/BO-Produkte wie das OLAP-System Pioneer. Ebenso werden BO-Tools wie "Planning" und "Strategy Management" durch leistungsfähige SAP-Tools ersetzt. Nicht zuletzt stellt SAP "Netweaver BI" die strukturelle und technologische Grundlage für aktuelle - und vermutlich auch zukünftige - integrierte BO-Produkte dar.
Fazit: Für den Zusammenschluss von SAP und Business Objects gilt - wie auch sonst so oft im Leben: "In jedem Anfang steckt auch eine neue Chance". Vertriebspartner stehen nun vor der Herausforderung, die Chancen, die ihnen der Merger bietet, für sich zu nutzen. Wer aber die notwendige Flexibilität mitbringt und bereit ist, sich in die SAP-BI-Welt hineinzufinden, der wird von der Übernahme in jeder Hinsicht profitieren können. (rw)