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05.03.2014 - 

Alte Methoden versagen

Wie vermarktet man Innovationen?

Andreas Franken schreibt als Experte zu den Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Der IT-Branche fühlt er sich seit Ende der 1980er Jahre verpflichtet. Analog seiner Überzeugung müssen Geschäftsmodelle permanent an sich ständig verändernde Rahmenbedingungen angepasst werden. Seine Unternehmensberatung Franken-Consulting unterstützt Unternehmen in puncto Wachstum und Effizienz.
http://franken-consulting.blogspot.de/
In der ITK-Branche sind Hersteller, Händler und Dienstleister regelmäßig mit der Aufgabe konfrontiert, neue Technologietrends aufzunehmen, um neue Angebote zu entwickeln. Was ist bei der Vermarktung von Innovationen zu beachten?



Die Potenziale werden nicht ausgenutzt: Oft wird die erfolgreiche Vermarktung neuer Ideen durch die Verwendung "alter Methoden" gebremst.
Die Potenziale werden nicht ausgenutzt: Oft wird die erfolgreiche Vermarktung neuer Ideen durch die Verwendung "alter Methoden" gebremst.
Foto: ArtmannWitte - Fotolia.com

Die ITK-Branche ist traditionsgemäß darin geübt, Innovationen zu entwickeln und zu vermarkten. Seit den frühen 1990er Jahren ist die Bedeutung der Branche für die Gesamtwirtschaft kontinuierlich gewachsen und sie wächst weiter – was würde in unseren Breitengraden schon ohne IT und TK funktionieren? Wir sind so sehr von der Nutzung moderner Technologie abhängig, dass ein Wegfall für viele Unternehmen "das Aus" bedeuten würde.

Die Innovationszyklen in der Branche werden aber zunehmend kürzer, was Hersteller, Händler und Dienstleister ebenso vor große Probleme stellt wie deren Unternehmenskunden. Laut Markforscher IDC werden Themen Mobile, Social, Cloud und Big Data für rund 90 Prozent des gesamten Wachstums im ITK-Markt verantwortlich sein. Das treibt die Branchenteilnehmer zu entsprechenden Investitionen, Ausrichtungen und Anstrengungen.

Das Verhalten quasi aller Menschen wird sich in diesem Kontext deutlich verändern, sodass es für Unternehmen unvermeidlich wird, ihre Angebote und sonstigen Leistungen adäquat zu positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass ein Überleben im volatilen ITK-Markt für die Anbieter aus den folgenden zwei Gründen nicht immer einfach ist:
1. Grundsätzlich gilt, dass prosperierende Märkte für weitere Marktteilnehmer anziehend wirken, weshalb mit einer Verstärkung des Wettbewerbs zu rechnen ist.
2. Außerdem erreicht man seine Kunden als Anbieter von ITK-Angeboten oft "zu früh" oder "zu spät". Frühe Innovationen lassen sich bekanntlich nur mit sehr hohem Erklärungs- und Vertriebsaufwand vermarkten, da deren Nutzen noch nicht evident, die Technologie noch nicht ausgereift oder einfach auch die Akzeptanz noch nicht gegeben ist. Oder eine Innovation ist bereits zu Commodity gereift, sodass man zwar niemanden mehr "missionieren" muss, die Margen aber auch deutlich gesunken sind.

Beispiele hierfür existieren zuhauf, denken wir nur an das Telefaxgerät, das bei Einführungspreisen zwischen 9.000 und 20.000 D-Mark zuerst kaum jemand haben wollte. Auch das Internet mit Homepage, E-Mail, Web-Shop und weiteren Neuerungen hatte die bekannten Startschwierigkeiten. Viele Unternehmer und Manager konnten damals noch nicht so recht glauben, dass sich die neuen Technologien einmal durchsetzen werden.

Ebenso verhält es sich heute mit den aktuellen Trend-Themen. Es ist davon auszugehen, dass "das Neue" auch diesmal nicht ganz ohne Schwierigkeiten zu den Zielgruppen gelangen wird.

Zudem ist auch durch die aktuelle Praxis bekannt, dass viele Manager den aktuellen Trend-Themen wie Cloud, Social, Mobile, etc. entweder skeptisch gegenüberstehen, oder diese nur selektiv nutzen. Wie sinnvoll und authentisch ist es beispielsweise, wenn eine renommierte Großbank Social Media für die Rekrutierung von Nachwuchs entdeckt hat und erfolgreich nutzt, ihren Mitarbeitern aber jedwede Nutzung im Unternehmen verbietet?

Auf der nächsten Seite erfahren Sie unter anderem, welchen Auftrag die Branche bei der Bereitstellung neuer Themen hat.

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