Beratung - der neue Goldesel für Reseller?

Viele ITK-Hersteller schärfen ihren Resellern ein, mehr Services anzubieten: "Mit dem reinen Hardware-Verkauf können Sie nicht überleben!" Aber ist es wirklich so? Tanja Bartsch, Channel-Verantwortliche bei Netzwerk-Spezialisten Brocade, hat hier sieben Tipps für VARs parat.

Tanja Bartsch, Manager Channel Sales DACH bei Brocade Communications: "ich kenn die Sorgen unserer Partner"
Foto: Brocade

Durch unsere Arbeit mit vielen Partnern kenne ich die Sorgen, die Reseller beschäftigen. Laut unserer letzten Umfrage "Channel 2020" erwarten ITK-Dienstleister, dass bis 2020 Beratungsdienstleistungen zu ihren Hauptumsatzträgern werden. Gegensätzlich zu dieser Wahrnehmung betragen die Einnahmen dieser Beratungsleistungen bisher aber nur 25 Prozent oder sogar noch weniger. Aufgrund dieser sehr kontroversen Beobachtung ist ein Konzept für den Ausbau von Beratungsdienstleistungen also durchaus sinnvoll und notwendig – und deshalb haben wir im Folgenden sieben Tipps für Sie als Systemhaus, wie Sie ihre Beratungsdienstleistungen erfolgreich ausbauen können:

1. Eine Marke bilden

Der Preis ist beim Produkt-Weiterverkauf oft ausschlaggebend, jedoch sind Marke und Ruf, bzw. Verkaufs-Kompetenz, genauso wichtig: Wie wird Ihr Unternehmen nach außen wahrgenommen? Sind die Kunden bereit, für Ihre Ratschläge zu zahlen? Vertrauen Sie Ihnen? Wir empfehlen Systemhäusern, entsprechende Hersteller-Programme wahrzunehmen, um Reputation und Markenname in Bezug auf Beratungsdienstleistungen effektiv auszubauen.

2. Alles aus einer Hand?

Herstellerbindung verschließt oftmals mehr Möglichkeiten, als die eröffnet. Wer sich an einen Hersteller bindet, erhält oftmals keine Best-of-Breed-Lösungen für seine Umgebung. Viel sinnvoller ist es für Systemhäuser daher, nach Anbieter-agnostischen Lösungen Ausschau zu halten, um das Unternehmens-Portfolio zum Nutzen der Kunden zu erweitern.