Die neue Rolle der Distribution in der Cloud
"Momentum ist der entscheidende Faktor, der gegenwärtig die Distributoren, die sich im Leader-Quadranten befinden, von den anderen unterscheidet", meint Arnold Vogt, Senior Advisor bei der Experton Group. Arrow ECS kann zwar mit Fug und Recht als Innovator in diesem Feld bezeichnet werden. Der Arrow-Marktplatz "Arrowsphere" ging bereits 2012 an den Start, konnte bisher aber nach Ansicht der Experton Group kein Momentum entwickeln. Weder beim Umsatz, beim Portfolio noch bei der Nutzeranzahl kann eine klare positive Entwicklung verzeichnet werden.
Foto: Experton Group AG, 2015
Ähnlich sieht es bei Acmeo aus. Der Spezialdistributor agiert seit 2013 als Partner der Colt Ceano-Platform. "Auch hier gibt es keine erkennbare positive Weiterentwicklung", so Vogt. Beiden Plattformen fehlt aus unserer Sicht eine attraktive Kernlösung, die eine Sogwirkung für Nutzer (Reseller) und weitere Offerings (Service Provider) entwickelt.
- Cloud Marketplaces
Elf Anbieter hat die Experton Group zum Thema Cloud-Marktplätze in Deutschland untersucht. - Cloud Vendor Benchmark 2014
Nach dem Cloud Vendor Benchmark 2014 nimmt die Telekom Deutschland die prominenteste Stelle ein. Diese Einschätzung basiert auf den zwei Achsen Portfolio-Attraktivität und Wettbewerbsstärke. - Arnold Vogt, Experton
Experton-Analyst Arnold Vogt erklärt jedoch: „Nicht alles, was sich „Cloud Marketplace“ nennt, trägt den Namen zu recht. Weder ist alles „aus der Cloud“ noch sind es durchweg „echte“ Marktplätze – nicht selten verbirgt sich dahinter eher ein Katalog.“ - Segmentierung
Der Unterschied liegt darin, ob Angebote sofort verkauft und bereitgestellt werden (Marktplatz im engen Sinn) oder ob neben eigenen auch fremde Services im Angebot sind. Diese werden nicht direkt über die Plattform abgewickelt (Katalog). Unabhängig von dieser Unterteilung adressieren manche Anbieter IT-Entscheider, andere das Business. - Übersicht deutscher Anbieter
Nach dieser inhaltlichen Einteilung ergibt sich folgendes Bild: Die Deutsche Telekom, Salesforce und Google bieten Marktplätze für das Business, Amazon einen Marktplatz für die IT. Microsoft und Oracle sowie SAP, Canopy und IBM stellen dem Business Kataloge bereit, VMWare und HP der IT.
Das Momentum in diesem Markt haben aktuell Also, Ingram Micro und Tech Data auf ihrer Seite. Die drei großen Distributoren bringen fast zeitgleich ihre Cloud-Marktplätze für Reseller auf den deutschen Markt und bauen diese Marktplätze rund um das starke Cloud-Portfolio von Microsoft auf. Zwei Treiber sind für diese plötzliche Bewegung im Feld der Cloud-Distributoren verantwortlich.
Zum einen hat Also durch die Akquisition der Cloud-Plattform von Nervogrid im Jahr 2014 deutlich gemacht, wo sein Fokus 2015 liegt, und die Broadline-Konkurrenz unter Zugzwang gesetzt. Zum zweiten hat Microsoft mit dem im Sommer 2014 neu angekündigten Cloud-Service-Provider-Programm den Startschuss dafür gegeben, dass Distributoren das Cloud-Portfolio von Microsoft (zum Start Office 365 und Intune) als Kernlösung in ihre Marktplätze einbinden können.
Konsequent Reseller zur aktiven Nutzung des Cloud-Marktplatzes
"Mit dem Start des Marktplatzes und der Integration einer starken Kernlösung ist aber erst der Grundstein gelegt. Große Umsätze sind 2015 vermutlich noch nicht zu erwarten, aber es geht darum, den deutschen Markt für sich zu besetzen", so die Einschätzung des Experton-Analysten Vogt. "Jetzt gilt es, das Momentum zu nutzen und erstens Reseller zur aktiven Nutzung des eigenen Marktplatzes zu bewegen und zweitens parallel das Portfolio und die Marktplatz-Funktionalitäten gezielt auszubauen."
Foto: Experton Group
"Nur wer diesen Weg konsequent weiterverfolgt, wird langfristig mit seinem Cloud-Marktplatz erfolgreich sein", glaubt Vogt. Erschwerend kommt hinzu, dass die Ausrichtung der drei konkurrierenden Cloud-Marktplätze im Leader-Quadranten sehr ähnlich ist. Es ist schwer vorstellbar, dass Reseller zukünftig zwei oder drei dieser Marktplätze parallel benutzen werden. Also, Ingram Micro und Tech Data befinden sich daher gegenwärtig in einem direkten Verdrängungswettbewerb um die Gunst der Reseller.
Nicht Marktplatz-Funktionen oder Portfolio-Unterschiede sorgen daher gegenwärtig für die wesentliche Differenzierung, sondern Geschwindigkeit und Aggressivität am Markt. Time-to-Market plus kontinuierliche Verbesserung schlagen Perfektion - darin stimmt die Experton Group mit vielen anderen Marktbeobachter überein.
Also hat einen zeitlichen Vorsprung, da der Also Cloud Marketplace bereits seit Mai 2015 verfügbar ist und alles tut, um diesen Vorteil für sich zu nutzen. Kein anderer Distributor drückt so sehr auf die Tube, wenn es darum geht, Reseller für den eigenen Marktplatz zu gewinnen. Der Marktplatz selbst ist darüber hinaus benutzerfreundlich aufgebaut, ermöglicht White Labelling und fokussiert sich zunächst auf das Microsoft-Portfolio (heute: Office365 und Intune; zukünftig: Azure und CRM) als Kernlösung.
Gleichzeitig hat Also eine gegen Ingram Micro gerichtete Werbekampagne gestartet (ChannelPartner berichtete). Der Cloud-Marktplatz von Ingram Micro ist in den USA bereits seit 2014 vorhanden - Deutschland seit Juni 2015. Der deutsche Cloud-Marktplatz von Tech Data soll im Oktober 2015 an den Start gehen und auf dem Tech Data Forum verkündet werden.