Ziel: Mitarbeiter werden "Selbstentwickler"
Dieses Gespräch könnte die Führungskraft mit folgender Frage einleiten: "Stellen Sie sich einmal vor, bei dem Gespräch mit Herrn Mayer wäre eine Kamera gelaufen. Was würden Sie sehen, wenn Sie den Film anschauen würden?" Das Ziel hierbei: Der Mitarbeiter soll sich noch einmal das Gespräch vergegenwärtigen und dessen Verlauf schildern. Danach könnte die Führungskraft zum Beispiel fragen: "Und wie ist das Gespräch aus Ihrer Warte gelaufen?" Und anschließend: "Und was würde Herr Mayer sagen, wenn ich ihm dieselbe Frage stellen würde?" Das Ziel hierbei: Der Mitarbeiter soll nochmals aus der Warte der verschiedenen Beteiligten das Gespräch Revue passieren lassen, um anschließend geleitet durch die Fragen der Führungskraft selbst zu ermitteln: Was lief bereits gut? Was lief noch weniger gut? Und was kann ich wie künftig besser machen? Das Ziel hierbei: Bei dem Mitarbeiter einen Lernprozess anstoßen, der mittelfristig ein Coaching durch die Führungskraft über-flüssig macht. Warum? Der Mitarbeiter hat gelernt, vor Kundengesprächen alleine zu analysieren: Was erfordert die Situation und welches Verhalten ist mit hoher Wahrscheinlichkeit zielführend? Zudem kann er nach den Gesprächen selbst analysieren, was er künftig in vergleichbaren Situationen anders machen sollte.
Coaching zielt also darauf ab, dass aus Mitarbeitern mit Entwicklungspotenzial sozusagen "Selbstentwickler" werden, die unter anderem
- noch vorhandene Lernbedarfe selbst erkennen können und
- Strategien für sich selbst entwickeln können, um diese zu beseitigen.
Ist dieses Ziel erreicht, entlastet dies auch die Führungskraft, denn sie muss ihre Mitarbeiter zumindest im Alltagsgeschäft nicht stets neu instruieren. Hinzu kommt ein weiterer Punkt: Verfügen die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens erst einmal über die Kompetenz, aus ihrem Job resultierende Entwicklungsbedarfe selbst zu erkennen und zu beheben, dann kann die Gesamtorganisation schneller auf Marktveränderungen, die beispielsweise eine neue (Vertriebs-)Strategie erfordern, reagieren. Denn das Unternehmen hat einen wichtigen Schritt in Richtung lernende Organisation getan. (oe)
Der Autor Uwe Reusche ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (Tel.: 0261 9623641, E-Mail: info@ifsm-online.com, Internet: www.ifsm-online.com), das unter anderem die Verkäufer und ihre Führungskräfte von Unternehmen trainiert und zertifizierte Sales Coachs ausbildet.