Die Studie "Partnerprogramme 2007" ist ein gemeinsames Projekt von ChannelPartner und den Beratungsfirmen JDC und Peakom. Im Interview mit ChannelPartner sprachen die Projektpartner Jürgen Dressler und Dr. Michael Groß über Ergebnisse und Erkenntnisse der Studie.
Was ist das Ziel eines Partnerprogramms aus Herstellersicht?
Jürgen Dressler: Hersteller haben ganz klar zwei Hauptziele. Zum einen versucht man, mithilfe eines Partnerprogramms die Händler an sich zu binden. Zum anderen gehört dazu die Partnerentwicklung mit dem grundsätzlichen Hauptziel der Umsatzgenerierung und -steigerung.
Weitere interessante Ansätze wären, den Händler stärker zu nutzen, um den Markt und die Kunden besser zu verstehen, doch dies wird leider zu wenig umgesetzt. Zumindest in der Theorie wird außerdem beispielsweise noch die Kompetenzerweiterung genannt, doch dies ist kein ursprüngliches Hauptziel.
Was ist der wesentlich Grund eines Händlers oder Systemhauses, an einem Partnerprogramm teilzunehmen?
Dressler: Hier muss man grundsätzlich differenzieren, da es für große Händler andere Beweggründe gibt als für ganz kleine. Wie in der Studie sehr deutlich wurde, erwarten Händler hauptsächlich einen guten Support des Herstellers, vor allem auf der technischen Seite, jedoch auch auf einer persönlichen Beziehungsebene. Des Weiteren spielen natürlich auch finanzielle Aspekte eine Rolle, ob in Form von Einkaufsrabatten, Projektpreisen oder Bonuszahlungen.
Letztendlich ist aber die Partnerprogrammteilnahme für viele Händler auch eine Voraussetzung dafür, überhaupt verschiedene Produkte verkaufen zu können beziehungsweise speziellen Hersteller-Support zu erlangen.