Können Sie ein besonders gutes Partnerprogramm nennen? Welcher Hersteller zeichnet sich hier aus?
Dressler: Ein in allen Belangen sehr gutes Partnerprogramm kenne ich nicht, daher sollte dieses Thema grundsätzlich für alle Beteiligten interessant sein. Es gibt in vielen Teilaspekten bereits sehr gute Beispiele, doch ich möchte an dieser Stelle nicht nur einen einzigen hervorheben. Dafür ist mir die jeweils ganzheitliche Erfüllung der Kriterien zu schwach.
Außerdem haben manche seit Jahren eine sehr dominante Marktstellung inne, beispielsweise First-Mover, aufgrund deren Basis es heute schwer fällt, etwaige Partnerprogrammaktivitäten zu bewerten.
Warum reicht es nicht, dem Vertriebspartner einfach ein gutes Produkt zu einem wettbewerbsfähigen Preis mit einer auskömmlichen Marge anzubieten? Wäre dies nicht das Beste?
Dressler: Gute Produkte sind natürlich die wichtigste Voraussetzung für eine dauerhaft erfolgreiche Partnerschaft! Doch in vielen Segmenten sind die Produkte der einzelnen Hersteller mittlerweile relativ leicht austauschbar. Daher ist es zwingend notwendig, sich rund um die eigenen Produkte ernsthafte Gedanken zu machen hinsichtlich eines Mehrwertkonzeptes für den Handel.
Die wesentlichen Gründe für das Scheitern liegen aus Händlersicht in der suboptimalen Kommunikation, der mangelnden Überschaubarkeit sowie der Kluft zwischen der Theorie und Praxis. Sehen das die Hersteller auch so?
Dressler: "Ein einfaches Partnerprogramm kann ja jeder" sagen sich vielleicht einige Channel-Verantwortliche und fangen an zu zaubern. Nein, im Ernst, es wird aus meiner Sicht viel zu viel Zeit mit "Singing & Dancing" verbracht als mit einer tiefer gehenden Auseinandersetzung mit der Materie. Meistens hakt es an den sogenannten Basics, dem einfachen Konzept und der guten Kommunikation, um zwei Beispiele zu nennen.
Des Weiteren werden die Partnerprogramme oftmals durch zu viele Köche quasi aufgebläht. Es werden viele Kompromisse gemacht, zum Beispiel bei einem paneuropäischen Programm, um sämtliche Länderinteressen zu berücksichtigen.
Am deutlichsten wird jedoch der Punkt der fehlenden Händlereinbindung in den Studienergebnissen. Eine alte Marketingregel besagt, dass man nicht nur für den Kunden/Partner entwickeln soll, sondern auch mit dem Kunden/Partner.