Die von ChannelPartner auf Grundlage der "ChannelWatch"-Studie des Marktforschungsunternehmens Context vergebenen Channel Excellence Awards sind eine wertvolle Bestandsaufnahme für die Channel-Akteure zum Jahresbeginn.
Ohne Strom geht in der IT gar nichts. Dabei geht es nicht nur darum, den Strom aus der Steckdose zu holen, sondern auch, ihn intelligent zu verteilen und im Problemfall für eine kurze Überbrückungszeit oder sogar einen längeren Notfallbetrieb bereitzustellen - selbst, wenn er gerade einmal nicht aus der Steckdose kommt.
Die Produktpalette in diesem Segment reicht im Prinzip von der Steckdosenleiste mit Schalter, die häufig im Baumarkt vertrieben wird, bis zum Dieselgenerator, der den Betrieb in Rechenzentren aufrecht erhält, wenn der Ausfall die Autonomiezeit der USV-Anlage überschreitet und die von spezialisierten Rechenzentrumsausrüstern mit verkauft und eingerichtet wird. Der IT-Channel bedient ein vage abgegrenztes Segment irgendwo dazwischen.
Die Chancen, mit den Produkten ein lukratives Zusatzgeschäft zu generieren, sind da. Allerdings sind es selten die beliebten, "niedrig hängenden Früchte", denn neben einigem Know-how in Bezug auf die Installation und Verwaltung der Power-Management-Software ist auch einiges Wissen aus dem Bereich der Elektrotechnik gefragt. Dadurch stehen IT-Reseller hier auch mit eher aus der klassischen Netzwerktechnik kommenden Installateuren in Wettbewerb.
Das Anbieterfeld ist groß und reicht von Firmen, die vor allem im Einsteigerbereich Produkte lediglich vermarkten, über Firmen mit wenigstens eigener Entwicklung und einer zumindest teilweise eigenen Herstellung bis zu den Allroundern, für die Power Management im IT-Bereich fast nur ein Nebengeschäft ist, weil sie nebenher noch Kraftwerke und Netzbetreiber ausrüsten.
Power-Management vom IT-Channel oft unterschätzt
Eine valide Bewertung der Anbieter ist auch deshalb schwierig, weil nur wenige Reseller sich intensiv mit dem Markt beschäftigen. Viele nehmen Power-Management-Projekte mit, wenn sie sich ergeben, legen aber keinen Fokus darauf. Sie können daher zur Channel-Unterstützung des Herstellers auch nur unzureichend Auskunft geben. Andere delegieren diesen Teil ihrer Projekte an Sub-Unternehmer. Auch da ist eine Bewertung der Herstellerbeziehung dann kaum aussagekräftig.
All diese Faktoren erklären, warum es in dem Segment nur zwei sehr große Anbieter in das Ranking von Context und ChannelPartner geschafft haben. Das bessere Ende hatte dabei für sich APC by Schneider Electric. Der Hersteller bekommt den Channel Excellence Award 2021 im Bereich Power Management. Das zeigt, dass die anfangs nicht immer schmerzfreie Integration von APC in Schneider Electric letzlich offenbar doch gelungen ist - auch in Bezug auf die Channel-Betreuung. Ebenfalls ein gutes Zeugnis stellten die Befragten Eaton aus. Das Unternehmen wird als Preferred Vendor ausgezeichnet.
Der dritte, große Anbieter in dem Segment - Vertiv - hat in den vergangenen zwei Jahren unter der Leitung von Joachim Fischer und Ismaiyl Basusta und viel für den Channel getan und mehrere Channel-Initiativen gestartet. Allerdings lief das erste Partnerprogramm des früher als Emerson Network Power bekannten Unternehmens erst im Frühsommer 2019 an. Die Erweiterung des Vertiv-Partnerprogramms - auch um weitere, channel-geeignete Produkte und eine Co-Marketing-Kampagne zusammen mit den Channel-Partnern folgten erst, als die ChannelWatch-Umfrage 2020 von Context bereits nahezu abgeschlossen war. Die Auswirkungen sind in den Channel Excellence Awards 2021 also noch nicht sichtbar. Mit Spannung darf nun erwartet werden, wie sich die Bemühungen in der Auswertung 2022 niederschlagen.
Channel Excellence Award |
1. Schneider Electric APC |
Preferred Vendor |
2. Eaton |
In die Wertung kamen nur die Unternehmen, die von mindestens 50 Resellern beurteilt wurden. Zudem hat Context auch ein qualitatives Kriterium mit aufgenommen: "Wenn die Mehrheit der befragten Reseller die jeweiligen Hersteller und Distributoren mit 'schlecht' oder 'sehr schlecht' bewertet haben, dann kamen diese nicht ins Ranking", erklärt dazu Amanuel Dag. Wer diese Hürden gemeistert hat, wird mit dem Label "Preferred Distributor" bzw. "Preferred Vendor" ausgezeichnet. Der jeweilige Sieger einer Kategorie bekommt den "Channel Excellence Award".