Derzeit 300 aktive Partner
Für zirka 1.200 Partner in EMEA könnte das das heißen, dass sie, in Übereinstimmung mit einer Studie, die HP für die anvisierten Unternehmen erstellt hat, die spezifischen Anforderungen der MSE studieren. Dann von HP technisch und vertrieblich geschult und umfassend nach Umsatz, Branche und hauseigenen Möglichkeiten zertifiziert werden, und MSE-zentriert loslegen.
Was die IT-spezifischen Anforderungen von MSE angeht, so ist sich HP sicher, dass sich die anvisierten rund 1.600 MSEs in Deutschland IT-Investitionen direkt an den ökonomischen Anforderungen des Geschäftsbetriebs entlang tätigen, dabei neue Ansätze der IT durchaus schätzen und diese sich am liebsten von erfahrenen lokalen Partnern erklären lassen. Von HPs Servicearm "HP Enterprise Business" wollen sie dagegen wenig wissen.
Was die Partner konkret angeht, so sollen zunächst gut 300 Partner für die Aktivitäten sorgen, wie Sabby Gill, Vice President Commercial Sales EMEA bei HP Software & Solutions, sagte. Knapp 180 dieser sogenannten Business Class-Partner - IT-Dienstleister, Systemhäuser und Integratoren - hätten sich bereits für das Channel-Programm registriert lassen. Die restlichen 900 in Frage kommenden Partner beabsichtigt HP über die Distribution zu betreuen.
(Zu den Channelpartner für MSEs könnten übrigens folgende Firmen gehören: 3wbox GmbH, Clientfocus GmbH, Computacenter AG & Co.oHG, CSC Deutschland Solutions GmbH, insotec Software & Consulting GmbH, IT unlimited AG, ITC GmbH, Logica Deutschland GmbH & Co. KG, msg Systems AG, NCC Solutions GmbH, NetAge Solution GmbH, profi.com AG, Provalida GmbH, sd&m AG, SQS Software Qualitiy Systems AG, SYSback AG und die WSP-Consulting GmbH.)
An hauseigenen Ressourcen habe HP bei "10 to 1" garantiert nicht gespart. Man habe im ersten Quartal des laufenden Geschäftsjahres, also bis 31. Januar 2010, ein dediziertes Team für das MSE-Geschäft aufgestellt und für den Channel das Team von fünf auf 20 Mitarbeiter aufgestockt. Zudem habe man allein in Deutschland 17 regionale Account Manager für Partner eingestellt, so dass für die persönliche Betreuung der Partner insgesamt gesorgt sei. In EMEA wurde laut Vertriebschef Gill das Pre-Sales-Team verdreifacht und die Inside-Sales-Mannschaft verdoppelt.
Solchermaßen aufgestellt, und mit zertifizierungswilligen Partnern bereits an Geschäftsplänen sitzend, erklärte HP den eigenen deutlichen Ruck so: Das Segment MSE gehöre - trotz der nummermüden Beteuerung so vieler Marktteilnehmer, es stünde im Zentrum ihrer Vertriebsanstrengungen, "noch niemanden", sagte etwa Jonathan Martin, , Vice President & General Manager, HP Commercial Solutions & Information Management.
Und Limberg sagte, mit den hierzulande rund 1.000 Software-Kunden, von denen rund 50 Prozent Umsätze ab 50.000 Euro tätigten, sei man nicht mehr zufrieden.
Mit dem MSE-Programm im Rücken werde HP in diversen vertikalen Märkten - etwa Industrie, Logistik, Retail, Finanzen und Medien - weitaus aktiver als bisher werden (müssen), es werde seine zahlreichen Software-Tools und Lösungen für den Mittelstand stärker als bislang vermarkten, und es habe gute Chancen, in Wachstumsmärkten wie SaaS, Cloud und Outsourcing zu wachsen.
Klar sei, dass die Partner die Strategie überzeugend finden müssen, HP als weiteren Anbieter an Bord holen und darauf vertrauen könne müssen, dass ihnen HP nicht mit eigenen Serviceangeboten in die Quere kommen werde, wie Gill sagte. Was Channelkonflikte angehe, werde HP höllisch aufpassen, versicherte der Vertriebschef.