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17.10.2002

Verhandeln oder um Preise feilschen?

Oft sind Einkäufer und Verkäufer auf Verhandlungen schlecht vorbereitet. Deshalb münden diese häufig in die Sackgasse. Außerdem reduziert sich das Verhandeln auf ein Feilschen um den Preis und den Lieferumfang. Wolfgang Stickler nennt zahlreiche andere Themen, die auf der Agenda stehen sollten, vor allem wenn Unternehmen eine längerfristige Zusammenarbeit erwägen.

Können Sie mir mit dem Preis entgegenkommen?" "Welchen Rabatt erhalte ich, wenn ich die doppelte Menge kaufe?" "Akzeptieren Sie einen späteren Zahlungstermin?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich die Einkäufer und Verkäufer von Unternehmen gegenübersitzen. Doch nicht nur darüber verhandeln sie, sondern auch darüber, welche Qualität das Produkt/die Leistung haben soll. Und: Welche (Service-) Leistungen im vereinbarten Lieferumfang enthalten sind und welche separat berechnet werden.

Doch damit ist die Palette der Verhandlungsthemen nicht erschöpft. Insbesondere dann nicht, wenn

- beide Unternehmen eine längerfristige Kooperation erwägen;

- ein Partner auf die Leistung des anderen existenziell angewiesen ist;

- bei der Zusammenarbeit beider Partner auch Informationen ausgetauscht werden, die unter das Siegel "top secret" fallen;

- für das Erbringen der vereinbarten Leistung Arbeitsprozesse in den beiden Unternehmen aufeinander abgestimmt werden und deren Mitarbeiter eng miteinander kooperieren müssen.

Dies ist nicht nur bei vielen Handelsunternehmen und ihren Lieferanten, sondern auch bei produzierenden Unternehmen und ihren Zulieferern der Fall. Deshalb stehen, wenn sich ihre Mitarbeiter zum Verhandeln treffen, oft Hunderte von Fragen auf dem Programm.

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