Sich mentale Barrieren bewusst machen
Bedenklich wird die Sache erst, wenn Verkäufer regelmäßig an dieselben Barrieren stoßen, die sie in ihrer Arbeit blockieren. Glücklich kann sich dann schätzen, wer sich dessen bewusst ist; denn dann können die Barrieren bearbeitet werden. Oft stellt man im Umgang mit Verkäufern aber fest: Sie stoßen immer wieder an dieselben mentalen Barrieren, ohne dass ihnen diese bewusst sind. Dann zeigen sie zumeist ein Ausweichverhalten. Sie betonen zum Beispiel "Der Kunde kann sich noch nicht entscheiden" oder "Der Kunde fühlt sich belästigt, wenn ich ihn schon wieder kontaktiere". Dabei liegt faktisch das Problem bei ihnen.
Eine Ursache, warum Verkäufer oft mit denselben mentalen Barrieren kämpfen, ist: Unser Verhalten wird weitgehend durch vorgefertigte mentale Programme bestimmt. Diese erleichtern uns oft das Leben. Hierfür ein Beispiel. Als wir das Autofahren lernten, vollzogen wir das Kuppeln, Schalten und Blinken ganz bewusst. Wir waren so damit beschäftigt, diese Tätigkeiten auszuführen und zu koordinieren, dass wir in Panik gerieten, wenn unverhofft ein Hindernis auftauchte. Doch heute nach einigen Jahren Übung beherrschen wir das Autofahren wie im Schlaf. Dadurch gewinnen wir die Freiheit, beim Fahren unseren Gedanken nachzuhängen und uns bei Überlandfahrten die Landschaft anzuschauen.