Destruktive Glaubenssätze durch konstruktive ersetzen
Es gibt zahllose solcher Glaubenssätze - in unzähligen Varianten. So haben zum Beispiel manche Verkäufer den Satz verinnerlicht "Man fragt fremde Menschen nicht nach privaten Dingen. Das ist indiskret." Wie wird sich ein Bankmitarbeiter verhalten, der diesen Satz verinnerlicht hat, aber Kunden bei der Geldanlage beraten soll? Er holt entweder nicht die für gute Beratung nötigen Infos ein, oder er gebraucht dabei so oft Entschuldigungsfloskeln, dass der Kunden denkt "Der Berater ist unsicher" und das Vertrauen in ihn verliert. Entsprechendes gilt für Verkäufer, die verinnerlicht haben "Wer fremde Leute anspricht, ist aufdringlich." Sie haben Probleme mit der Kundenansprache.
Jeder Verkäufer hat für jede Phase des Verkaufsprozesses Glaubenssätze, die in engem Zusammenhang mit seiner Lebensgeschichte stehen - einige davon sind konstruktiv, andere destruktiv. Dabei ist die Mischung bei jedem Verkäufer eine andere. Trotzdem gibt es gewisse Sätze, die für das Training von Verkäufern besonders relevant sind. Aus folgendem Grund: Zum einen sind für das Trainieren von Verkäufern nur die Glaubenssätze wichtig, die in Zusammenhang mit ihren Aufgaben stehen. Zum anderen wuchsen die meisten deutschen Verkäufer im selben kulturellen Kontext auf, weshalb ihr Normen- und Wertesystem Gemeinsamkeiten aufweist. Dies führt dazu, dass bestimmte Glaubenssätze häufiger und andere seltener auftreten.
Hinzu kommt: Auch der berufliche Werdegang trägt zur Ausprägung bestimmter Glaubenssätze bei. So sind zum Beispiel für die Versicherungsbranche, deren Mitarbeiter es gewohnt sind, im Außendienst zu arbeiten und zu verkaufen, andere Glaubenssätze typisch als für den Banken- oder Energiesektor. Dies erleichtert es, Trainings- und Coaching-Maßnahmen zu fokussieren. Damit diese erfolgreich sind, gilt es zunächst den Irrglauben zu über-winden: Glaubenssätze können nicht verändert werden. Dies trifft nicht zu! Denn unsere Glaubenssätze sind uns nicht angeboren. Wir haben sie erlernt. Was wir erlernt haben, können wir aber auch wieder verlernen, indem wir uns neue konstruktive Glaubenssätze aneignen.