Mentale Barrieren gezielt bearbeiten
Untersucht man den Verkaufsprozess, dann stößt man auf zahllose angstbesetzte Barrieren, mit denen Verkäufer häufig kämpfen. Einige seien hier genannt:
- auf Kunden aktiv zugehen,
- fremde Menschen nach ihren Bedürfnissen fragen,
- das Vertragsformular zücken,
- Kunden Zusatzangebote unterbreiten,
- Kunden, die beim letzten Kontakt "Nein" sagten, erneut kontaktieren.
Diese mentalen Barrieren können Verkäufer meist allein nicht überwinden. Denn wenn eine entsprechende Situation auftaucht, läuft in ihnen automatisch stets dasselbe mentale Programm ab. Solange dieses nicht durchbrochen wird, nutzt das intensivste Training wenig. Für die Praxis bedeutet dies: Das Ziel jeder Trainingsmaßnahme sollte es sein, den Teilnehmern zunächst ihre mentalen Barrieren bewusst zu machen und ihnen dann zu helfen, diese zu überwinden. Denn erst dann ist das Fundament gelegt, um mit ihnen die Fertigkeiten zu trainieren, die sie im Verkäuferalltag brauchen.
Das setzt voraus, dass wir die Programme kennen, die in unserem Kopf ablaufen; des Weiteren, dass wir wissen, welche dieser Programme wir wie beeinflussen können. Vereinfacht lassen sich die zahllosen Programme in zwei Gruppen einteilen: Ur-Programme und Mentale Muster.
Die Ur-Programme laufen in uns allen ab und sind das Ergebnis unserer Evolution. Sie entwickelten sich aufgrund der Notwendigkeit unserer Vorfahren, trotz Bedrohung durch Kälte, Hunger, Raubtiere sowie Krankheiten zu überleben. Diese Programme aktivieren sich selbst-ständig, wenn wir bestimmte Umweltreize wahrnehmen. Typische Ur-Programme sind das Flucht- oder Angriffsprogramm.
Symptome dieser Ur-Programme nehmen wir immer wieder wahr - zum Beispiel, wenn wir vor Wut zittern oder vor Aufregung feuchte Hände bekommen. Meist empfinden wir diese Reaktionen als störend. Denn anders als bei unseren Vorfahren sind sie für uns heute nur noch selten von Nutzen. Oft mindern sie vielmehr unsere Lebensqualität. Ein typisches Beispiel hierfür sind Prüfungsängste, bei denen der Verstand auszusetzen scheint, weil ein Fluchtprogramm die Kontrolle über unser Verhalten übernommen hat.