MÜNCHEN: Mit Merisel und Ingram Micro hat der amerikanische Speichermedien-Hersteller Kingston innerhalb eines Jahres die Kooperation mit zwei Broadline-Distributoren aufgenommen. Ein dritter kommt voraussichtlich noch hinzu. Kein Wunder, daß die altgedienten deutschen Kingston-Vertriebspartner diese Entwicklung argwöhnisch verfolgen.Die ganze Angelegenheit geht John Tu, Gründer und President der Kingston Technology Corp. im kalifornischen Fountain Valley, anscheinend schwer zu Herzen. "Was soll ich tun? Seit Jahren bedrängen mich die großen Distributoren und fragen mich John, wann dürfen wir endlich die Kingston-Produkte verkaufen?" Ich mußte ihnen immer sagen, daß für mich die Loyalität zu den Distributoren, mit denen ich schon lange zusammengearbeitet habe, von einem hohen Wert ist. Jetzt haben wir allerdings eine Größenordnung erreicht, wo wir uns neu orientieren müssen. Wir sind keine 200-Mann-Company mehr. Daher mußte ich die Distribution erweitern", erläutert Tu im Gespräch mit ComputerPartner auf der CeBIT die Erweiterung der Distributionsbasis des amerikanischen SpeichermedienHerstellers.
Bereits im letzten Jahr nahm Kingston mit Merisel einen Broadline-Distributor auf, Anfang dieses Jahres kam Ingram Micro dazu. Weitere große Distributoren wie zum Beispiel Computer 2000 haben aufgrund des sehr guten Markterfolgs ebenfalls ein starkes Interesse an einer Zusammenarbeit. Noch-Deutschland-Geschäftsführer John Holland schließt daher nicht aus, daß in diesem Jahr auch in der Bundesrepublik ein weiterer Broadline-Distributor die Vertriebsfreigabe für die Kingston-Produkte erhält.
Völlig klar natürlich, daß die Vertriebserweiterung bei den langjährigen deutschen Kingston-Distributoren nicht auf ungeteilte Zustimmung stößt. Manch einer fühlt sich wie der Mohr, der seine Schuldigkeit getan hat. Obwohl der amerikanische Kingston-Chef Loyalität ganz groß schreibt, kann er diesen Vorwurf nicht verstehen. "Unsere angestammten Distributoren waren, wie wir, ganz klein, als sie den Vertrieb unserer Produkte aufnahmen. Und sie sind mit uns und durch uns groß geworden und fahren jetzt einen Porsche. Sie können auf eigenen Beinen stehen", erklärt Tu.
Nachdem Deutschlands größter Kingston-Distributor Pluscom in Wuppertal im letzten Jahr konkursbedingt von der Bildfläche verschwand (vgl. Ausgabe Nr. 41/95, Seite 1), sind von den deutschen Kingston-Partnern der ersten Stunde noch Hantz & Partner in Gundelfingen und PSP Pillokat in Hahnstätten übriggeblieben. Dazu kommen noch STS in Ettlingen, CCM in München (beide nur für den Workstation-Bereich) und seit letztem Jahr Newcom in Düsseldorf, die von ehemaligen Pluscom-Mitarbeitern gegründet worden ist.
Neben der Erweiterung der Absatzbasis ist einigen Distributoren Kingstons OEM-Vertrieb ein besonderer Dorn im Auge. Dahinter verbirgt sich die Direktlieferung großer Stückzahlen an Abnehmer wie SNI oder IBM. OEM, so ein Kingston-Distributor gegenüber ComputerPartner, ist in diesem Fall ein glatter Etikettenschwindel, denn aus seiner Sicht sind letzten Endes alle Kingston-Produkte OEM-Ware. Für ihn ist klar, daß Kingston unter dem Deckmantel OEM einen Direktvertrieb aufbaut. Kingston-Chef Tu sieht diese Angelegenheit vollkommen entspannt: "Eine Firma wie IBM würde nie bei einem Distributor kaufen", sagt er.
Die Aufregung der Kingston-Distributoren ist zweifelsohne verständlich. Mehr oder weniger exklusiv ein Sortiment von Produkten an der Hand zu haben, die auf eine breite Marktakzeptanz stoßen, ist ein tolle Sache. Andererseits kann es niemand einem Hersteller verdenken, wenn der sich zusätzliche Einnahmequellen erschließen will. "Jedem Unternehmer ist letztlich das Hemd näher als die Jacke", kommentiert ein Marktbeobachter diese Diskussion.
Das Problem bei derartigen Erweiterungen der Absatzbasis besteht allerdings immer darin, daß man nie sicher sein kann, ob die Mehreinnahmen durch die zusätzlichen Verkaufsstellen die voraussichtlichen Rückgänge bei den angestammten Vertriebspartnern kompensieren. Solange die Kingston-Produkte vom Markt so gut nachgefragt werden wie bisher, ist der Kuchen aber wohl groß genug, um alle satt zu machen.