Die Konvergenz zwischen der Telekommunikation und der Informationstechnologie hat sich in der letzten Zeit rasant entwickelt, und so kommen auch die drei großen IT-Distributoren nicht da-ran vorbei, sich diesem Segment zu widmen. Trotzdem hängen alle drei ihre TK-Aktivitäten nicht unbedingt an die große Glocke. Man muss schon genau nachfragen, wie sie sich in diesem Segment aufstellen. Alle drei Broadliner halten beispielsweise das Thema WLAN für sehr wichtig, während die Mobilfunkvermarktung völlig aus dem Portfolio verschwunden ist. TK-Anlagen sorgen lediglich bei Ingram Micro für spürbaren Umsatz. ComputerPartner stellt im Folgenden die einzelnen TK-Strategien der IT-Broadliner vor.
Actebis
Actebis hat gerade in den vergangenen Monaten sein Netzwerk und Telekommunikations-Portfolio massiv gestrafft. Das Handy-Angebot wurde reduziert, ebenso die TK-Anlagen. Auch die Zusammenarbeit mit T-Mobile ruht nun auf unbestimmte Zeit. "Der IT-Fachhandel konzentriert sich auf seine Kernthemen. Diese Geschäftsbereiche sind zu aufwändig und werden deshalb von unseren Kunden auch nicht angenommen. Dadurch ist Sprachkommunikation nicht unser Kernbereich", erklärt Stefan Stein, Business-Unit-Manager für Network, Storage und Telecom bei Actebis gegenüber ComputerPartner. Mittelpunkt der TK-Division in Soest ist seit der Straffung der TK-Teilsegmente Datenkommunikation."Gut aufgestellt sind wir beispielsweise bei DSL-Komponenten," so Stein. Ebenfalls wichtig seien Wireless LAN und Bluetooth. "Diese Bereich haben wir ausgebaut und neue Hersteller ins Portfolio aufgenommen", ergänzt Stein. Zu den neuen Herstellern gehört zum Beispiel D-Link, mit dem Actebis auf der Cebit einen europaweiten Vertrag unterzeichnet hat. Um seine Kunden mit den TK-Themen vertraut zu machen, war der Soester Broadliner Anfang des Jahres mit einer DSL-Roadshow unterwegs, die nach eigenen Angaben "sehr gut" angenommen wurde. Auf den "Actebis Open", dem monatlichen "Tag der offenen Tür" in Soest, werden WLAN und Hotspot-Vermarktung ein Thema sein.
Für Stein ist das Geschäft mit Wireless LAN eines der vielversprechendsten in der nächsten Zeit. Um den Fachhandel bei Projekten mit WLAN zu unterstützen, haben die Soester ein Team für "Sourcing Fulfilment" parat stehen. Für Händler sei es schwierig, den Überblick über die vielen Hersteller zu behalten. Das Team kümmert sich darum, dem Händler genau die Produkte zu besorgen, die sich für sein Projekt am besten eignen, auch wenn diese nicht im Portfolio von Actebis sind.
Beim Münchener Broadliner Ingram Micro war die Telekommunikation ursprünglich beim Tochterunternehmen Makrokom aufgehängt, bis sie im Juli 2000 in den damals neuen Geschäftsbereich "Telekommunikation & Consumer Electronic" integriert wurde. Im April vergangenen Jahres zog die Telekommunikation nochmals um. Die TK & CE-Niederlassung wurde geschlossen, und die TK-Geschäftsbereiche lagen fürderhin unter der Verantwortung von Klaus Donath, bei Ingram Micro für den Bereich Netzwerk, Storage und Telekommunikation zuständig.
Eines der wichtigsten Anliegen von Ingram Micro ist es, dem IT-Fachhandel aufzuzeigen, dass das TK-Umfeld enorme Umsatzpotenziale bereithält. Im Gegensatz zu Actebis legt Ingram Micro einen seiner Schwerpunkte bei der Telekommunikation sehr wohl auf die Festnetzvermarktung. "Die Provisionsspanne ist relativ hoch", sagt Donath. Der Fachhandel müsse aber noch lernen, dass bei den Vertragsabschlüssen auch Zusatzgeschäft drin ist. Ingram ist sich bewusst, dass manche Festnetzverträge mehr Arbeit als Ertrag bringen, vor allem wenn vonseiten des Netzbetreibers nicht alles einwandfrei läuft. "Wir haben ein Team von zwei Leuten, das dann einspringt. Sie sind ausschließlich damit beschäftigt, die Verträge nachzubearbeiten, falls etwas nicht klappt", erklärt er. Dass das Festnetzgeschäft lukrativ ist, zeigt sich für Donath auch darin, dass Ingram monatlich einen Zuwachs von 200 bis 300 Partnern im klassischen Festnetzvertrieb beobachtet. Der zweite Ansatz, den der Münchener Broadliner in der Telekommunikation fährt, sind kleinere Telefonanlagen. Mittlerweile haben die TK-Anlagen zehn Prozent des TK-Umsatzes erreicht, der allerdings nach wie vor nur ein Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht.
Neben Übersichten, Infoangeboten und Bestellhilfen im Internet forciert Ingram seine TK-Umsätze beispielsweise durch Stammtische mit der Telekom und AVM. Außerdem gibt es spezielle Hotlines mit technischer und vertrieblicher Unterstützung. Donath legt vor allem Wert auf "Know-how-Transfer": Herstellerneutrale Workshops, beispielsweise zu VPN oder Voice over IP, liegen ihm besonders am Herzen. VoIP ist für ihn eines der Trendthemen der nächsten Zeit. Auch wenn der Markt noch nicht merklich in Schwung geraten ist: VoIP sei dennoch ein klassisches Fachhandelsthema. Ebenso lohnend ist seiner Meinung nach DSL mit allem was dazu gehört. Weniger lukrativ für IT-Händler sei hingegen die Mobilvermarktung, weil sie einfach zu aufwändig sei.
Wireless ist auch für Tech Data das interessanteste TK-Segment. "Dieser Markt geht momentan durch die Decke", sagt Ingo Wittmann, Leiter der Tech Data Business Unit Networking und Communication. Bislang sei dies vor allem ein Markt für die Retailer gewesen, nun sei man aber dabei, dies auch auf kleine und mittlere Unternehmen auszuweiten.
Der reinen Antragsvermarktung hat Tech Data mittlerweile abgeschworen. DSL-Anschlüsse werden bei dem Münchener Distributor vor allem im Bundle mit Hardware, zum Beispiel mit AVM-Produkten, verkauft. Auf diesem Weg sei die Antragsvermarktung nach wie vor ein starkes Geschäft bei Tech Data. "Unsere Kunden sollen das Thema Telekommunikation in die Hand nehmen", fordert Wittmann als wichtigstes Anliegen. Er befürchtet, dass sich enttäuschte IT-Händler aus diesem Segment wieder zurückziehen. Das wäre seiner Meinung nach ein großer Fehler. Denn so läuft der IT-Handel Gefahr, dass die Endkunden sich andere Bezugsquellen suchen. Durch die kürzlich gestartete Tech-Select-Kampagne sollen Tech-Data-Kunden auch in puncto Telekommunikation unterstützt und motiviert werden. Im Großen und Ganzen ist Tech Data allerdings sehr zurückhaltend mit seinem Engagement in der Telekommunikation. UMTS oder Smartphones stehen momentan auf der To-Do-Liste des Broadliners nicht sehr weit oben. "Wir beobachten diese Themen und werden aufspringen, wenn sie relevant sind", sagt Donath. Lesen Sie dazu auch den Kommentar auf Seite 10. (gn)
www.actebis.de
www.ingrammicro.de
www.techdata.de